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羅永浩等待成功

羅永浩越講也興奮,最後他哽咽了起來。

“我感覺我們要賣瘋了。”

他對著深圳“春繭”體育館裡上萬個觀眾喊道。“如果有天賣了幾千幾百萬台,所有人都在買我們的手機,要知道這是給你們做的。”

人群中爆發了一陣掌聲。

羅永浩覺得這次要功了。

可他自己也說,“這種感覺已經重複四次了”。

T1、T2、堅果、M1,每次一款錘子手機的發布會,現場都會湧進成千上萬名聽眾,大部分人都是自己掏錢買的門票。每次門票的收入都能過百萬,但是,每次銷量都不盡人意。

2014年T1發布會上,剛講了三句,他就覺得不用擔心了,這事要成了。當晚,他一口氣睡了9個小時,覺得“一切都是完美的”。結果,這款產品因為產能問題,過了近3個月後才開始發貨,最後僅賣出了25萬台。

這一次,堅果Pro會讓羅永浩成功嗎?

羅永浩也在等待答案。

羅永浩骨子裡還是文藝的。

5月9日,堅果Pro發布會開始前,一直播放著英文暖場音樂,有Final Straw,也有Country Home。音樂一直放到7:30,這是原本預告的發布會正式開始的時間。但是老羅還沒有出現,觀眾里有人開始打賭,說肯定要拖到8點。

羅永浩也不是第一次遲到。實際上,他總是遲到。

2014年T1發布會,因為場館原因,晚了10分鐘開始,他說那10分鐘好像是緩行。2015年T2發布會,因為PPT出現失誤,遲開了50分鐘。2016年M1發布會,羅永浩又遲到了20分鐘,有人看出來他特別疲倦。

7:40了,音樂暫時停下來,現場裡傳出一陣歡呼,人們以為老羅要出場了。結果,又響起了一首英文歌,Devil Baby ,然後是Four sticks。7:48,現場又出現了一陣歡呼,但片刻之後,又響起了You belong to me。

7;50,燈光終於暗了下來,現場歡呼不斷。這一次,羅永浩真的上台了。

“大家都知道,一個萬人演唱會,開始的晚一點兒也很正常。”羅永浩解嘲說。但他接著又補充道,原本想在Four sticks的熱烈節奏中上場的,但是燈光師出現了一點兒問題,只能在You belong to me這軟綿綿的曲調里登場了。

觀眾里開始熱烈的鼓掌、歡呼、吹口哨。

但羅永浩一開始說話磕磕巴巴,不停的擦拭腦門,他在流汗,顯得緊張。

左手排的人在起鬨,喊了幾次,“聽不見啊”。羅永浩就說,把這邊的燈光打開。燈光打開,可以看見這個萬人體育館裡坐滿了人,黑壓壓的到處都是人。“你們聽不見是吧,那聽不見的請舉手。”羅永浩開玩笑,人們安靜了下來。

熟悉羅永浩的人,都說他是一個有著嚴重的社交恐懼症的人。陌陌COO王力曾跟著羅永浩一起做過牛博網,他也覺得羅永浩有比較強的社交恐懼症,內向又焦慮。

為了準備一場發布會,羅永浩都要排練好久,有種說法是200多個小時。排練顯然很有效果。羅永浩坦承過,有些談不下來的人才、搞不定的投資者,他都會邀請來參加演講或發布會。然後,大部分就搞定了。

羅永浩是一個聰明的人,他會去做一些別人忽略不計的事情,這也是很多人喜歡他們的原因。

羅永浩在現場先感謝了那些支持過他、讚美過他的平台和媒體。念多了,他也覺得不好意思說,反正都是好話,都翻過去吧。感謝完了媒體,他在接下來的演講中又挨個感謝肯和自己合作的廠商。

他特別提到了陌陌直播,稱之為“全國最大的直播平台。”陌陌的創始人唐岩正是錘子的天使投資人。他又提到自己在M1發布會上犯的錯,把三角獸說成了獨角獸,還提到會後他特地登門去道歉。

“我做手機也不是缺德的事情,但是總是被黑。”羅永浩說。

從2012年5月成立至今,錘子的發展稱不上順利。2013年第一次開發布會,甚至都沒能拿出一款手機,只發布了一個Room。推出T1後,雖然用戶一開始訂購願望強烈,但又遇到了產能問題。越往後,關於錘子的負面傳聞越多。

“在過去不到一年的時間裡,我們‘被倒閉’了6次,‘被收購’了5次,我也被消費者起訴上了法庭。”M1發布會上,羅永浩自我解嘲道。

有人說,人們不滿意的不是錘子,是羅永浩本人。畢竟是他自己說的話自己吃了回去,自己嘲笑友商們跌的坑又自己踩了一遍。

羅永浩喊出的口號是“天生驕傲”,但被現實結結實實的打了一次又一次的臉。

他一開始按照iPhone定位錘子,認為主要消費群體是有文藝情懷、願意為設計感買單的城市精英和中產階級。T1最初定價3000元,有網友根據元器件算出成本是1500元,他嗤之以鼻,認為設計和工藝才是錘子有價值的地方。他說自己不會像雷軍那樣“為屌絲服務”。

然而,迫於銷售壓力,T1大規模發貨兩個月就宣布調整價格,降幅超過1000元。有網友說,“我做錯了什么,買部手機一個就降了一千元”。

羅永浩還很固執,喜歡在一些細節上下功夫。

東東槍提到一個故事。他有一次見老羅拍桌子,是一位設計師拿著張海報打樣來給老羅看,老羅左看右看,說:這兩邊的框線是不是不一樣寬啊?後來證明,左邊確實比右邊多了一個像素。老羅就拍桌子說,“找的是一流的設計!結果哪邊寬一點還得我自己看!”

東東槍後來跟幾個專業做設計的人聊這事兒,大家都覺得,多一個像素不可能看出來,羅永浩是蒙對了而已。又說,一個好設計師的價值,也不是看出哪邊多1個像素。羅永浩如果因為這個發火,那是他不了這些一流設計師的價值。

東東槍也不知道,是羅永浩不懂設計,還是說這些話的人不懂羅永浩。

T1白色版事羅永浩的個人心愿,但太難做,公司里所有人都反對。時任CTO錢晨說:做企業怎么能滿足你(羅永浩)的心愿呢?應該是滿足企業的運營需求。但羅永浩不聽,做了,良品率不到50%,賣一台虧一台。

羅永浩和錢晨有分歧。羅永浩強調人機互動UI設計用戶體驗;錢晨強調尊重工業思維和硬體工程邏輯。

羅永浩花費了大量精力在UI界面美觀、動畫流暢和優美上,他逼著工程師一毫秒一毫秒地調整動畫精度,把工程師都調得吐血了。工程師們一邊罵一邊開發,有時候覺得跟這個不靠譜的老闆不知道能扛到哪一天。

羅永浩後來也承認當年他是犯了錯誤,錘子團隊在非實用和實用性上各投入了50%的精力,但面對大眾市場,手機的實用性、功能性往往才是被選擇的重要指標。

現在,羅永浩開始接受一些妥協。一些過於細節的事情他不再插手,比如,不會在出現在UI的日常工作會議上,也不在認為只有100%的客戶滿意度才是理想的。以前,看見有個公司說自己的客服滿意度97%,還就覺得對方特別沒追求,現在他明白總有些無理的人無理的要求是沒辦法滿足的。

創業5年,最大的變化就是寬容。”羅永浩說。

堅果Pro發布會最後,他又開始貧嘴,說,要是放在五年前,他一定把那個錘子飛出星球的視頻里的星球上密密麻麻的寫上友商的名字。然後來一句:我不跟你們玩了。

但現在,他不會那么幹了。

“我要做個企業家嘛。”他說。

2013年,發布了Smartisan OS的Rom後,錘子都還沒有找到CTO。

羅永浩做了最壞的打算,如果自己搞不定,就做貼牌機——深圳的廠商給一個開發方案,他們在此基礎上儘量去改去完善,推出一個勉勉強強的手機,先賣一年,然後再推出一個好一點的再賣一年。

幸運的是,經朋友介紹,羅永浩找到了錢晨。

錢晨比羅永浩大十幾歲,之前在摩托羅拉工作,擔任資深工程經理,是摩托羅拉在中國的三個硬體研發主管人之一。

錢晨經歷過摩托羅拉的黃金時代,後來摩托羅拉衰落後,自己也離開了手機行業,不想搞了。雷軍找了他很多次,都沒有成功,後來找了同樣來自摩托羅拉的周光平。

羅永浩找錢晨,每次錢晨都很熱情,幫他出主意、找資源、介紹朋友,但一提到要他親自出來做,就哈哈一笑說,“都快要退休了,我就不做了”。最終,羅永浩還是打動了錢晨,錢晨的老部下也願意和他一起再乾手機。

但4年過去了,錘子的口碑有了,銷量卻沒有突破。羅永浩承認,公司部分員工進入了疲憊期。為了鼓舞士氣,他甚至自費給員工發放了埃隆·馬斯克傳。

“負面傳聞有一半是真的,但你永遠也不知道那部分是真的。”在發布會上,羅永浩承認團隊高管換血一半。

他說,錘子遠談不上成功,但是五年也沒死。他自己不知道從哪裡看來了一個說法,說一個公司創業五年不死,後面死的機率就非常小了。他去看 2012 年同時創業的朋友,有的公司已經關掉了,他們共同的特徵就是,試圖去補自己不擅長的東西。他自己還自我安慰,“這(他們)比我過去做錯的很多投入產出比最糟糕的事情還糟糕一萬倍。”

他也搞明白了一件事,補短板靠找人,一定不要自己去補自己不擅長的事情。從2015年秋天開始,他50%的經歷都用於挖人談人。

最曲折的一次挖人,是說服現在產品線的負責人吳德周。吳德周是榮耀產品副總裁,羅永浩跟他談了七個多月。每次去上海羅永浩就去找他,每次都談的差不多了,但羅永浩一回來就這件事情就又耽擱下了。後來,羅永浩拉了吳德周的四五個哥們一起去跟他談才定下來。而為了湊齊這四五個人,羅永浩還自掏腰包,花了16萬元包了一架飛機。

吳德周在華為工作了十幾年(有說12年,也有說15年)。吳德周加入錘子之前,錘子整個硬體團隊仍非常小,只有50號人,沒有分產品線,為項目驅動型。所以,當T1出問題的時候,堅果的團隊趕去“救火”,而堅果出問題的時候,又是T2的團隊“救火”。這樣,兩款錘子手機都推遲了上市時間。

吳德周加入錘子之後,錘子有了經營的概念,建立了產品線,至少可以同時開發兩款產品。

團隊搭好了,但錢還是問題。

2016年下半年,錘子開始遭遇資金鍊危機,最困難的時候,發工資都成問題。羅永浩四處尋找資金支持,先是將股權質押給阿里巴巴,然後又將股權贖回,又去向京東求助,最終劉強東拍板決定由京東金融出面支持錘子。

但手機生產需要太多的資金了,羅永浩不得不與陌陌、得到先後簽訂“賣身契”。他與陌陌簽了50場直播的合作,還將定期在得到發布專欄文章。

2014年7月世界盃剛剛結束。那時候,陌陌的用戶增長開始進入瓶頸期,唐岩自駕一路開到了杭州,回北京的路上路過濟南。遇到產能問題的羅永浩就來濟南找他,兩個人一起在大明湖上划船,唐岩發了個朋友圈:大海航行靠舵手。

後來,陌陌選擇了上市,業務一直沒什么起色,又差一點退市。但是,因為直播的風口,如今市值72億美元,是IPO時候的兩倍還多。如果不是趕上了直播,羅永浩也許就湊不到那么多錢了。

堅果Pro的發布會放在了深圳。知乎上還有個專門討論錘子發布會的帖子,說按過往經驗,只要發布會地點不在北京,就會賣的好一點兒。

賣得好,是眼下錘子最需要的。

10月18日上海的M1發布會上,羅永浩承認前三款產品的銷量都沒有達到預期,T1隻賣了25萬台,堅果千元機賣了100萬台。

為了堅果的銷量,羅永浩和錘子團隊還曾在全國十幾所高校做了巡迴演講,主題是《錘子科技的創業故事》。

羅永浩感慨,這個行業是不允許你小而美的,如果你做不到千萬級別,在供應鏈永遠是很疲憊的狀態。所以把千元機做好,搞定年輕用戶是一方面,更重要的是先把供應鏈的量提高。

產能一直是錘子的卡喉之鯁。

堅果Pro發布會前,羅永浩跟吳德周說,如果沒有 40 到 50 萬部現貨就不開發布會了。吳德周說,那不行,我們弄個二、三十萬你也得開啊。羅永浩說,你一定要完成 40 萬到 50 萬部。最終,現場,羅永浩宣布準備了40萬台現貨手機。

羅永浩不是開玩笑,他不想再摔在同一個坑裡了。

發布T1手機時,預售非常火爆。在沒有試用體驗硬體、預付300元訂購的情況下,消費者僅靠發布會介紹,兩天內就預定了近5萬台,1500萬左右現金入賬。2014年7月8日,羅永浩還親自送貨給第一個用戶。但一直解決不了的產能和良品率,將他的願望撞得粉碎,最後僅賣出了25萬台。

T1的時候,錘子找了富士康合作,但富士康的重心蘋果上,不可能給予錘子全身心支持。堅果的時候就換了上海晨興希姆通。

但堅果在最初備貨發售完之後,又遇到產能問題,連續幾周只能每周二上午10點開放購買,需要預約。希姆通說,“因為老羅對工藝要求高,螢幕工藝過於複雜,造成備貨速度跟不上,初期發貨不及時。”羅永浩去希姆通溝通了好幾次,後來代工廠商產能趕上來了,堅果銷售又不那么順暢了。

京東王笑松與很多想做網際網路手機的品牌打過交道,他說,堅果剛出來時非常火爆,百度搜尋指數也不輸給小米發新機。但是,小品牌在供應鏈和代工廠那裡沒有地位和議價能力,沒法下大訂單。

羅永浩一開始對供應鏈也沒有意識。

一個小螺絲按3美分還是5美分,對剛入行的他來說“都挺便宜”,他也不會磨磨唧唧去討價還價,但是量大了,不計成本就會變成成本失控。錢晨找來了一位曾經在摩托羅拉做過15年供應鏈業務的老搭檔來主管供應鏈,用了半年時間,才給羅永浩建立起了概念。羅永浩現在聽到元器件增加幾毛錢都會“耳朵豎起來”。

“不考慮這些,就沒有利潤率了。”利潤始終都很重要,做品質沒有利潤率的話就是惡性循環,有利潤率就是良性循環。錘子算過,定價要3000元才能保證利潤率。

但是,在紅海競爭,巨頭碾壓下,錘子不得不採取了低價策略,並推出了周邊設計,比如手機殼這樣的產品。

在發布會上,羅永浩好幾次都提到,“你們知道,賣手機是不賺錢的。”

這場發布會持續了3個小時,台下的人已經睡覺了,羅永浩還在上面講軟體。

一如既往,錘子在作業系統上做了很多創新,包括可以把打車、點評、地圖、相機等程式釘在鎖屏上,最佳化了大爆炸(圖文處理)功能等,以及智慧型語義分析。

羅永浩漸漸進入了狀態,說話不再磕巴,開始激動起來,甚至一度哽咽。

在掩飾智慧型搜圖功能的時候,羅永浩連續試了幾次,都不成功,直到最後一次嘗試。他開玩笑,這次搞砸了,就真的下不來台了。

“你知道我這5年是怎么挺過來的嗎?每次就是厚著臉皮在堅持一下。”羅永浩一遍演示一遍說,“從來沒有失敗的人,只有半途而廢的人。”

他對堅果Pro感到滿意,說了好幾次,漂亮的完全不像實力派。他強調,“只有把手機做成這樣子,才能對這個logo(錘子)問心無愧。”

“我感覺我們要賣瘋了。如果有天賣了幾千幾百萬台,要知道這是給你們做的。”羅永恆哽咽著說。之前,他曾表示,今年錘子手機的銷量目標是 400-600 萬台

“做手機這行當剛開始特別難,但是一旦到達那個臨界點,出現一個爆款,之後是有爆發式成長的機會的。”羅永浩說。

他個人很嚮往做一個軟體、硬體全能自己掌握的平台型的公司。他知道,在手機上他們是沒有機會做成平台型公司的,但是他要在這個領域裡賺到足夠多的錢,有足夠多的人才儲備、技術儲備、專利儲備,之後,他才有可能在下一次平台革命的時候有機會。“這也是我一直死守著手機的一個很重要的原因。”他說,他喜歡做科技,因為小公司有打敗大公司的可能。

羅永浩入局的2012年,中國市面上大概有六七百家手機廠商,但今天,大多數已經死掉了。作為一個曾經的英語老師,手機行業的門外漢,羅永浩把錘子做出了大動靜,就已經是一種成功。

現在,他需要用銷量證明自己。(微信公眾號/商業與生活,ID/xiaopeizhu8)

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