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怎樣才能成為那1%的牛人?

到今天為止,我做到了三次。但這件事沒有捷徑,除非你能中彩票,否則我也給不了你掙錢的速成方法。

我在80年代中期隨父母離開中國大陸來到美國,那時根本沒人在意中國。就算是在西雅圖這裡的華人群體中,我們也被看做是第三等公民,排在ABC甚至是台灣人後面。

我們家沒有任何技術背景、財產或是人脈,我們唯一能做的就是體力活。我的父母在國內原本是大學教授,而且不會說英語,也不會經商,所以別以為我在做生意這方面有先天優勢。他們在這個資本主義的世界裡一點用處也沒有,甚至對錢都沒什么概念。

他們在美國只能做保姆和清潔工,在50多歲的時候從頭開始。所以,要是有屌絲抱怨說頂尖1%的土豪們有什么不公平的優勢,我想對你們說,去你媽的。我唯一的優勢就是我手腳完好,而且生性頑強好鬥。

我的第一份工作是在西雅圖本地的Safeway超市里,連麥當勞都沒要我,因為我的英語實在太爛了。那年我16歲。我像瘋了一樣地工作,總是盼望著周末、假期、還有任何我可以加班的時間,因為加班工資更高。

我騎車冒雨上班(西雅圖的雨天非常多),有時候下雪路上結冰,有時候下晚班要到凌晨2點才能回家,然而回家了我作業還沒做。我兩年就上完了四年的高中,這樣我才能和我的同齡人一起畢業(我的高中不認可中國高中的課程)。我不想在20歲的時候還在高中里上學,所以我上的課也比正常人多。

這段時間我同時打三份工,晚上在7-11超市上班,白天去呼叫中心接電話被人調戲,有時候還去大學當實驗對象,在市裡的血庫賣血——只要來錢,我什么都乾。所以評論里有人抱怨自己要加班加點才能交得起房租,我完全理解你們的處境。但我不會對你有任何同情,因為這段時間裡我每天都對自己說,這只是暫時的,只要我努力,我一定會離開這糟糕的處境。

在Safeway超市做了兩年收銀員後,我從家裡搬出來了,因為我遇見了我第一個女朋友,但是父母不同意。我那年18歲。我的支出更大了,而且還得為大學存錢,所以我開始找收入更高的工作,而我只是個高中生。結果我發現,只有做銷售的收入比$5、25(最低工資)要高。

像很多男生一樣,我喜歡各種各樣的機器,而且我最喜歡相機。在國內的時候,我們家很窮,所以根本不可能接觸到相機——這是一個很昂貴的愛好。我在西雅圖會在Bellevue的相機店呆上半天,就為了把玩這些很牛的機器。

讓我驚訝的是,很多銷售員工對相機的了解還不如我多。我意識到我可能會比他們做得更好。所以我問店裡的經理能不能給我一份銷售的工作。那時我的英語還是不太好,而且從來沒有銷售的經驗——經典的先有雞還是先有蛋的問題。我知道必須找一點銷售的經驗。

我看到一個Cutco刀具的廣告,說一個小時可以掙$9。說白了就是挨家挨戶地推銷。我買了一套基本款刀具,開始銷售。我找到一份在波音公司西雅圖辦公室的中國工程師名單,然後開始挨個聯繫他們。

我編了一堆故事,比如介紹刀具是學校市場課的作業,而且裝作他們都認識我在波音工作的叔叔。大多數人覺得一個高中生不會是什么壞人,還有一些甚至模糊地記得我叔叔的名字,所以很少有人會掛我的電話。這教會了我一個道理:如果你不去索取,你就不會獲得。我甚至還叫我叔叔開車送我去這些“朋友”家做刀具演示。當然了,不是每個人都會買,但是那些買了刀的人直到今天還在和我提起那些刀具質量多好。

有了一個暑假的銷售經驗,我把它加到了我的簡歷上,然後拿到了一份在本地相機店銷售相機的工作。但是連這份工作也來之不易,為了拿到offer,我不得不無薪工作一個月,而且我告訴經理,要是這個月底我沒有完成銷售任務,我就不幹了。

在Cameras West(現在倒閉了)、Silos(也倒閉了)和Video Only這些本地的相機店我都乾過,不管在哪家,我幾乎都是銷售冠軍,因為我把所有的空餘時間都花在了解我銷售的產品上面。

在不上班的時候,我會去其他電子產品商店了解他們銷售的產品;我會跟在別的銷售身邊,聽他們是怎么銷售的;我在Tower Books書店讀雜誌上的產品評測。我就是想比其他人更清楚我在做的事。我很早就知道站在別人的角度為別人解決問題這種銷售方法真的奏效。從時薪$5、25,兩年以後我一年掙了$40,000。這年我20歲。

我在Video Only 的工作也讓我初次嘗到了創業的滋味。Video Only的老闆Peter Edwards採用銷售提成制度來為公司掙錢。銷售人員會拿到一張列印好的紙,上面是每件產品的成本,和產品在展架上的實際價格,只要最後賣出的價格在上述兩個數字之間,銷售人員可以自由定價。每到月底,銷售的提成和他們的業績成正比。我很喜歡這份工作給我的自由,並且我學會了與人談判的技巧。後來我也教會了我的員工這些技巧。

也就是在這時,我開始對商業和金融產生興趣。我把我的零花錢大部分花在了書本上。我從來不party,我把能存的錢都存了下來,並且買了第一套房子,這樣我就能省下租金。我買第一套公寓的時候21歲。

因為我在零售市場做銷售,而且業績越來越好,我很快發現很多同事都比我年長一倍有餘,而且業績還不如我。我不想在銷售行業乾一輩子,所以我開始考慮其他選擇。如果我要在銷售上更上一層樓,唯一的方法就是增加銷售的產品價值,或是增大銷售的頻率——所以房產經紀人或是股票經紀人看來是個不錯的選擇。

我考取了房產經紀人許可證,但是很快發現這一行的節奏太慢而且太無聊。所以股票和債券銷售成了唯一的選擇。但是作為少數人種而且缺乏人脈(能立即投資的有錢朋友或家人),大多數基金經理都不會雇我,更別說我連大學都還沒畢業。

我不停地打cold call騷擾本地幾家券商的基金經理們。因為西雅圖和紐約證交所有三個小時的時差,這意味著大多數券商在早晨6點就要到辦公室上班。於是我在凌晨5點會在券商辦公室的大廳里等待,希望能夠幸運地見到作招聘決定的經理。三個月中我每天都這么乾,我的努力沒有白費,Prudential Securities西雅圖分部的Paul Wannacott聘用了我。

這是我第一次實際意義上遇見1%的土豪。雖然股票經紀實際上就是一份銷售工作,我試著學習和吸收一切知識。金融、會計、業務結構、年報、研報,這些材料對我來說就和天書一樣,但是我一點點地啃下來了。我對股票市場的技術分析越來越感興趣,早期的彭博終端(Bloomberg)成為了我的好朋友,我不敢相信這個泛著橙色光的螢幕能夠給我這么多信息。

幾年內我的年收入達到了六位數,以90年代早期的標準,我已經是前1%的土豪了。我非常驕傲,但同時也討厭我的工作。我不喜歡把帶有極高手續費的產品賣給別人,或是幫著銷售公司染指的股票。不管怎樣,這份工作只是銷售,和交易投資沒有一點關係。我想離開了,於是我開始尋找一個理由。

1996年,新婚燕爾,我發現線上股票經紀變得越來越火爆。我當時收取每筆交易110刀的手續費,而網上的手續費才20刀,我意識到我的工作岌岌可危了。而且,20刀的手續費比我們公司內部人員的50刀手續費還要便宜,我終於看到了離開的機會——我想自己交易。

我在1996年晚春辭職,但我當時只有20萬刀的流動資金用來交易。起初的6個月是個悲劇,我的20萬刀幾乎全都賠在了Ascend,Shiva這些早已不復存在的科技公司上。我不得不大幅減少生活開支,而且開始懷疑當初的選擇。為了彌補虧損,我需要更多的資金——我刷爆了所有的信用卡。

幸運的是,市場轉而向上,我不但把虧損填上了,還小賺了一些——這時我一共有5萬刀的資金。但我知道我需要有個周密的計畫。我為自己定下了一個目標——一年掙10萬刀,這樣我才能相信我在做正確的事。所以我一年至少要達到200%的回報,而這幾乎是不可能完成的任務。

我計算並整理了我以前的錯誤操作,然後準備了一個簡單的計畫。尋找一個一年裡翻倍的股票是不可能的,就算找得到,風險也太高了,這些股票的波動太大。但是有很多股票每天上下的幅度超過了幾個點,我只要能抓住一部分波動,我就不需要持股過夜。因為每年有超過200個交易日,這意味著100,000/200 = 500,也就是每天1%的回報。我完全能做到。

這個計畫的關鍵就在於止損,如果你了解交易的話,止損是日內交易的精華所在。於是我開始實施計畫,在1996年底,我的資金已經超過了10萬刀。我達到目標了。

一年以後我的年收入達到了50萬刀。沒錯,我又回到了1%的群體。然後我就蒙了。由於日內交易只占用了每天早晨的幾個小時(西雅圖比紐交所晚三個小時),我每天早晨10點就下班了,剩下的時間都屬於我自己。因為無聊,我開始買各種東西。我買了好多輛車還有好幾套房子,最後我的支出沒有底線了。很快,我成為了購物慾的奴隸,我每個月的固定支出達到了5-10萬刀。

每天操盤的時候,我開始覺得我必須賺夠一定的數字才能保持現狀。這時我還不到30歲。我的情緒開始受影響,我對自己很憤怒,並向周圍的人發泄。我變成了一個憤怒的混蛋,因為我太自大,而且還不明白我為什么不快樂。現在想想,我覺得金錢並沒有讓我高興,所以即使我達到了我的目標,我的內心還是空虛無比。

我必須想辦法在交易上面掙更多錢,才能負擔得起我當時的生活方式。於是我回到了以前所憎恨的生活——找有錢人募資,開設了我自己的對沖基金。我在拓展人脈方面並不是很擅長(對一個混蛋來說當然很困難),所以這個基金開始的時候只有少得可憐的1000萬資金,很大一部分還是我的自有資金。

我在合伙人的監控下操盤,這種感覺太糟糕了。我感覺每時每刻都有人在監視我,我的操作也隨之受到了影響。我沒辦法再保持以前的操作風格,於是我的回報開始下降,我開始感到抑鬱。我有幾年都在和抑鬱症鬥爭,有時幾天裡什么都不乾,整天整天地上網。我的婚姻受到嚴重影響,我責怪我妻子和她的家庭貪婪無度,總是想著從我這裡得到什么。甚至我兒子的出生都沒給我帶來快樂。

因為我的糟糕表現,人們開始退出基金。我的操作風格越來越激進,以前的風險管理原則也隨之丟到了九霄雲外。我完全就是憑運氣和直覺在選股。到了2003年,我徹底完蛋了,我把所有的資金全部虧完,同時還有幾套房貸和其他債務。我向我妻子坦白了我們的處境,她哭了好多天。我覺得我的人生完了,我嘗試過自殺。

現在回想起來,那些日子真的很黑暗。我孤立無援,沒有任何人可以傾訴。因為我已經疏遠了身邊所有人,現在只剩下我來收拾殘局。我還記得有天晚上天黑以後,為了不讓鄰居看到,我儘可能快地打包了所有東西,從我的豪宅搬到小了很多的出租公寓裡。我羞恥又絕望,因為這座豪宅還有貸款沒有還清,我只能讓銀行收走,然後在接下來的幾年裡我學會了如何躲避來討債的電話。

最後我決定逃避和自憐自艾不會解決我的問題,我必須尋找一些有用的方法,開始工作。那時候,我們只能靠我妻子的收入來支持我們的生活。那些年入百萬的日子已經不復存在了,那時我們的收入只有每年7萬刀。隨之一同離去的是豪車、無意義的花銷、還有每年的度假。我的精神狀況也開始堅定起來,是時候離開家去工作了。2004年我加入了一家科技創業公司當銷售總監,不管怎樣,我還是會做銷售。

這個創業公司沒有真正的投資,它是靠創始人們不到5萬刀的種子投資建立起來的。我加入的時候只剩下最後的兩個創始人。因為沒有客戶,公司也沒有收入。

我們在西雅圖南部工業區Southcenter的一個倉庫里上班,這裡比車庫還要糟糕,進進出出的卡車噪聲讓我連電話都沒法好好打。要是客戶問起這些噪聲,我就告訴他們因為我們的生意太好,卸貨的卡車源源不斷。我作了一個計畫,從一切可以獲得收入的渠道掙錢。

我在全國各地作銷售,幾乎每月就要去一次中國與製造商和合作夥伴見面。因為公司只有我們三個人,我擔任起了銷售、商務拓展、會計、財務和市場行銷的職務。我們第一年的收入是50萬刀,第二年200萬刀。在這時候我已經成為了CEO,因為是我定下的計畫和方向,並且產生了所有的銷售額。

2007年,銷售額漲到了300萬刀,我們覺得是時候找風投機構融資了。不幸的是,在西雅圖,沒有人相信我們的故事。和20多歲的創業者們比起來,我們三個人年紀都太大,而且一個都沒有計算機背景。作為CEO,我是最拿不出手的一個——大學都沒畢業,而且沒有任何技術行業的經驗。即使公司有不錯的收入,我們根本沒法找到投資。

西雅圖的風投們要多勢利有多勢利,但他們確實指出了我們的不足。VC們反覆問我們一個問題:你們有什么競爭優勢是別人沒有的?這個問題我根本不會回答,因為我們實際上沒有任何確切的優勢,就算有也無濟於事。現在回想起來,真正的答案是我們內心充滿激情。

在融資的時期,我真確的感受到了侮辱的滋味。我們會和所謂的“天使”投資人見面,這些人通常是微軟或谷歌的早期幸運員工、從大公司退休的管理層、或是醫生,等等。大多數人一輩子都沒有開過自己的公司,卻總是有著大公司的傲慢。其中一家投資集團叫ZINO Society,我們在他們吃飯喝酒的時候做演示,我真的覺得自己像個舞台上的廉價小丑。我對自己保證如果真的能掙到大錢,我會盡我所能改變創業者們的待遇,現在不再是有貴族階級的中世紀社會了!

我們融資的目的是為了改變原有的商業模式,也就是為OEM(已有產品和品牌的公司)開發軟體技術。我們的客戶把我們開發的技術產品貼牌打包,當做自己的產品進行銷售。我們漸漸發現我們每張拍照只能收取50-60刀的授權費,而終端客戶卻要支付1000-10000刀。

我們意識到舊的模式走進了死胡同,我們必須做出改變。雖然我們沒能獲得風投資金,我們還是決定在2008年開始轉型。這也意味著將原有的產品全部開發完成,當成我們自己的品牌進行銷售。用商業語言來說,我們想爬上更高的價值鏈。

這也意味著我們不再和銷售額5000萬-1億刀的公司競爭,我們的新對手是數十億美元價值的公司。這需要我們構造一個完整的產品線,然後將其與企業級的硬體設備兼容,並做好開發、服務、和售後支持的準備。我們既沒經驗又沒客戶,我要是能得到投資才怪。

我們的時機也糟的離譜。拋棄我們現有的300萬刀的生意,然後靠自己的一點點投資開發新生意,這簡直是天方夜譚。創始人和我從來沒有為自己開過工資,因為我們決定把所有的收入全部投入到企業里。這真的是一段難熬的日子,我的婚姻徹底玩完了。我5年裡沒有掙到一分錢,我再也不是家裡的頂樑柱了。

2009年差不多是世界末日,我沒有收入,公司轉型也不順利,因為我們的新收入不足以彌補失去老客戶的損失,市場和經濟也不景氣。我必須作出改變。

我離了婚,開除了大部分員工。離婚之後我的銀行戶頭又只剩2萬刀了,但我還是得想辦法發工資。我被趕出了以前的房子,為了省下租金,我帶了一個充氣床墊搬到了公司的儲藏室(下圖是用魚眼鏡頭拍的,我的頭頂著另一面牆)。

更糟糕的是,我們的辦公室租金也已經拖欠了幾個月了,供應商鳥都不鳥我們,還欠了銀行一大堆錢。我又一次跌倒了,而且還無家可歸。

有時候我6歲的兒子會來辦公室看我。雖然他知道我住在公司的儲藏室,他從來沒有覺得丟臉或是不好意思,就好像他知道我能再一次爬起來一樣。連我兒子都不怕,我有什么好怕的?我們把這樣的處境變成了一場鬧劇,我們會在充氣床墊上跳來跳去,胡鬧搞笑。

住在這么小的空間,身上沒幾件值錢玩意的日子讓我意識到物質是多么的重要。我仿佛又回到了小時候,我的腦海一片清澈。我的員工們都知道我住在儲藏室,但是沒人說起這件事。我不斷地告訴每個人堅持住,在商場上,只要活下來就是成功,我們一定要想方設法活下來!

很明顯,這段時間裡我的生活和生意都瀕臨崩潰,但有意思的是我一點也不傷心,也不生氣。我甚至覺得我的處境很有戲劇性。我總是向別人炫耀我是如何從一無所有奮鬥到現在的,而且不會害怕回到一無所有的日子。現在一語成讖,然後呢?我知道我不能在儲藏室里住太久,物業不允許這么乾,我的健身房會員也快到期了(我每天在那裡沖涼),因為這是我前妻的公司福利。我只能重新開始做交易。

又是20000刀的本金,但這是2009年,市場非常動盪的一年。對日內交易很有優勢,但是我必須加倍小心不要套牢,持股過夜的風險高的離譜。還好我以前的幾把刷子還在,很快我就能用交易的獲利支付員工工資了,至少可以留住骨幹員工。

我與我們的房東、銀行、供應商重新談判,讓我們再多堅持一會。我的直覺告訴我,這種五十年不遇的經濟危機會幫我們解決掉很多競爭對手,我們只需要存活下來,我必須盡我所能做到這點。

也就是在這時候,我幫助了一位做技術支持的哥們,我們就叫他老王好了。老王剛被公司裁員,他的房子也被銀行收走了,他的三個孩子和老婆一起搬回了他父母家。我能感覺到這個傢伙對成功的極度渴望。我讓他來我們公司做銷售,而不是他的老本行技術支持。我們兩個把他以前的老客戶全部聯繫了一遍,還真有幾個客戶答應和我們合作了。這給了我們急需的信心。

2010年初我從儲藏室里搬出來了,股票的20000刀本金變成了250000刀,這給了公司一點喘息的空間。這時候我們還找到了公司轉型以後的第一個大客戶,這位客戶的觸角遍布全球(是一家家居用品公司),所以問題就很明顯了——我們公司才6個人,怎么為這么大的客戶提供支持?我用上了以前當銷售時的一招:免費給他們使用我們最好的產品。我們把公司的產品與客戶的現有系統結合起來,並在其中加了一個軟體,實現了更簡潔、更容易操作的界面,同時還為客戶節省了開支。

這花了我們幾個月的時間和汗水,但最後我們成功地交出了100倍於我們公司的對手都沒能搞定的產品。為了更好地服務和支持我們的客戶,我們把執行和安裝任務外包給別人,同時監控整個系統的運作,來保證更好的體驗。而且,我們監控客戶端上所有的運營,一旦出現問題和bug,就會實時傳回到我們這裡,這樣我們就能在客戶意識到問題之前就把問題給解決了。我們的底線是確保客戶和我們產品的互動處在最佳情況。我們2010年的收入是100萬刀。

因為老王的成功加入,我想把我們公司打造成我們兩個的形象——有決心的屌絲。公司里一半員工都是開發人員,而且他們來自世界各地。我們公司有俄羅斯人、羅馬尼亞人、印度人、中國人、拉脫維亞人、德國人、義大利人,等等。我們還有自學計算機出身的開發人員、專業是地理、數學的員工,甚至還有一個以前是打漁的哥們。銷售和支持人員也一樣多元化,大多數沒有高等學歷,有些曾經有嚴重的家庭問題和個人失敗經歷。但是他們都知道我們是一條繩上的螞蚱,這個緊緊結合的團隊把我們的公司推進到了我想都沒敢想過的境界。

四年以後,經濟終於有所好轉,我個人也慢慢回血了。我的公司在過去的12個月掙了2000萬刀,在接下來的一年目標是5000萬刀。這很大一部分和技術轉銷售的老王有關。在2010年他的起薪是4萬刀,而去年他賺了75萬刀。今年他的預計提成是300萬刀。

2015年初,老王把所有的債務都還清了,還用現金為他的家庭在西雅圖郊區買了一座馬場(現在還是沒有銀行願意貸款給他)。他買房子的那天,我和他坐在在公司的會議室里,面前放著買房用的支票,我們四目相對,幾乎留下了眼淚。這一路走來,我們能互相理解各自的付出和艱辛。也許有一天,老王會在知乎上講述他的故事。

公司的利潤率達到了80%,公司戶頭上也存下了不少現金,我終於支付給我自己100萬刀。公司的估值在一級市場大約是年銷售額的2-3倍,也就是在1億-1、5億美元之間(截至目前)。我有信心過兩年我們的銷售額能達到3億美元,所以公司估值達到10億美元也是遲早的事。現在我能告訴自己,我又回到了1%的人群。這一次我希望能一直保持下去。

我知道的爛筆頭寫得太長了,但是以下是我從自身學到的幾課。如果你想成為1%的土豪,你必須做到以下幾點:

1、堅韌不拔。學會克服你的恐懼。也許我很幸運,因為我出生在“文革”的後期,那是充滿混亂和破壞的日子。也許上天眷顧我,讓我天生逆反,不喜歡循規蹈矩,蔑視一切權威,要是在傳統保守的亞洲社會,這些品質會讓我的生活一塌糊塗。但我是幸運的,我離開了。

我的意思是,我小時候就經歷了很多個人的問題,缺少安全和穩定,所以我已經有一些習慣了。也是這段經歷讓我意識到大多數人都是恐懼的,而且是不理性的恐懼。你恐懼的時候會發生什么?你會退縮,你會保守,你會猶豫,你會拖延。更糟的情況是,你看問題更加偏執,甚至開始充滿極端的怨恨。你會開始錯過機會,你成為了你不理智的囚徒。所以當你不敢做某件事的時候問問你自己,我有什么可損失的?

很多情況下,你根本沒什么可損失的,除了心跳開始加快,除了臉上開始發燒,除了你的自尊受到一點打擊。當你學會面對這些荒唐的恐懼時,你很快就會意識到你身邊絕大多數的人都活在這種傻乎乎的恐懼里。所以如果你真的想超過大多數人,你不需要靠顏值,你不需要很有錢,你不需要有更好的教育,你只需要我們大多數人都具有的品質——勇氣、堅韌、臉皮夠厚。你的時間在一點點流逝,所以趕緊行動!

2、量入為出。別和我一樣傻。

3、學會怎樣掙錢,而不是怎樣存錢。你永遠不會存錢存成有錢人。話說回來,這不意味著你要像傻子一樣花錢!

4、學會發展自身和公司。這意味著學會為公司著想,學會激勵他人,學會雇用牛人來做你不會做的事。我的公司到處都是我招來的員工,他們中大多數人都沒有傳統意義上的成功。我的銷售老王就是很好的例子。要是沒有他們的幫助,我不可能有今天。

5、不斷學習。我每個月用Kindle和有聲讀物看10-20本書。我不知道除了閱讀,還有什么更好地辦法幫助我超越和提升自己。我們沒有什么理由不讀書,因為有這么多書,現在的讀書方法又這么多。我開車或是做事的時候,用有聲讀物“讀書”。我會把語速調到兩倍,這樣我幾個小時就能消化一本書。關於讀什么類別的書——我過去20年唯讀了兩本小說。

6、從自己的經歷和以前的成功/失敗學習。

7、多問“為什么”。通常問5個“為什么”以後你就能找到事情的真相。

8、和聰明的人共事。學習,偷走他們的想法,他們不會介意的。

9、在你能力範圍內儘可能多地旅行,你會擁有一個更寬廣的眼界。現在就去把護照準備好!

10、在困境中開懷大笑,多找樂子。生活有時候會很艱難,不要覺得只有你倒霉,連比爾蓋茨都有屎一樣的日子。

11、不要覺得自己是受害者,不要找藉口。因為並沒有什么卵用。

12、學會一項能在困境中同樣掙錢的技能。我自己總是可以靠股票掙錢,這讓我無所畏懼。

13、找到排解壓力的方法。當我覺得我沒法再工作,或是不想面對任何事的時候,我就開車出一趟遠門,自己一個人。很幸運的,我住在世界上最美麗的地區之一,所以我不用離開太遠就能變得很平靜。我最喜歡去的地點是死亡谷,美國西岸的一號公路。我另外一項活動是在海里劃皮艇。當我一個人在大海中時,沒什么事能夠讓我感到壓力。當我沒錢的時候,我會一個人聽古典音樂,進入我的禪修狀態。

14、時刻勇狠好鬥是一個不錯的品質,它讓你時刻充滿動力。但這也是一個很討人厭的個性,所以保持好平衡。

15、也許你不是生來就鬥志昂揚。我哥哥就和我完全不同,他只想保持平庸,對我的掙扎和成功不屑一顧。如果你不是打了雞血的個性,那就學會滿足。

16、美國西部能夠在過去的幾個世紀中保持快速發展的原因之一,是因為在人類歷史上第一次認可了“創造階級”,企業家們首次獲許保留他們的財富。這激發了人們創造財富的激情,並激勵各式各樣的人們努力奮鬥。不幸的是如今世界上很多地方依然沒收或是查抄人們的勞動成果。如果你發現自己身處這樣的環境中,你需要決定是否留下來和體制搏鬥,還是乾脆離開。我很幸運,能夠在我認為的世界上最好的體制中奮鬥並有所收穫,要是我還留在中國,我一定不會像現在這樣成功。

17、不要相信“不平等”這種鬼話。真正的不平等是自身的動力和智商。我這兩樣都沒有——我連大學都沒有畢業,智商比小布希也高不到哪裡去。要是像我這樣的人都能進入1%的土豪群體,其他人一定也可以。

18、沒錯,你的人生就是你對抗全世界。

19、學會銷售。這也許是最簡單的超越別人的方法了。無論你是醫生、律師、會計還是其他職業,你會發現成功的人們通常都是會銷售的人。他們銷售自己,他們銷售想法,他們銷售並激勵其他人幫助他們。不管怎樣,一些銷售人員有世界上最高的薪水,而銷售不需要任何特殊技巧或是教育。

20、不要太把自己當回事。你得確保自己開開心心。在美國,關於“做自己想做的事,保持激情”這種陳詞濫調太爛大街了。找到能讓你開心的事簡單多了。做生意就可以很開心,很多時候快樂和放下身段就是生意是否成功的關鍵。誰想和一幫無聊又不開心的人一起工作?

21、對大多數人來說這一點會很難接受:為別人打工永遠不會讓你有錢。你可能還是能夠成為前1%的土豪,但是你依舊是某個人的工資奴隸。不管是不是公平,資本主義就是關於資本的擁有者,也就是生產要素。

在一個長期發展受限的世界中(歐洲、日本甚至是美國),生產要素就顯得前所未有的重要,因為獲得資本的方式有限,而資本的產出又很低(你可以試試看小額貸款——你根本就貸不到錢)。所以對大多數人來說,唯一的辦法就是創業。你最好在你人生的早期就想到這一點,我很幸運,因為我沒有通過分析和思考想到這一點,我僅僅靠動力就想到了。

22、這一點我說出來可能會冒犯很多人。沒錯,我是中國人,在美國是少數族群。但是我從來沒有這么想自己。我從不覺得我是中國人、亞洲人、黃皮膚,等等。

當然了,在美國這個種族和文化的熔爐里這么想不難,但是,種族和文化這張牌被少數族裔濫用得太多了,包括中國人。我不是說這裡沒有種族歧視,我也不是說對有些人來說沒有玻璃天花板。你可以不斷抱怨“不公平”,你也可以忽視它,然後努力奮鬥。

我很感激馬丁路德金這樣的人們為少數族裔鋪平的道路,但是人生苦短,不要沉迷在自憐自艾中,僅僅因為你是少數人種。種族、膚色、國籍只是你人生中的幾個小波折,所以快點自己調整好。我個人就經歷過所謂的“種族歧視”,但我從來不讓這樣的事影響到我,我只是更努力地嘗試。你會很驚訝地發現即使是種族主義者也會喜歡埋頭努力的人。努力是會傳染的!

23、你得知道你究竟有多想成功。評論里有人說我不是普通人,或是我全憑運氣才達到了我現在的水平。我承認我很幸運,但是大部分的原因在於我對成功的渴望。我在高中和大學裡從不去派對,從不喝酒,從不碰毒品,從沒出門旅遊。我只是不斷地工作再工作。你必須老實回答自己,你究竟有多么渴望成功。在很多西方國家,平庸並不是一件壞事或是難事,所以追求成功的旅途可能對很多人來並不值得。

最後,不是每個人都能承受我這樣的生活,長時間的工作和狀態的起伏對感情生活簡直是摧毀性的。如果你沒有一個能理解並包容你的另一半,你面對的是數年的孤獨掙扎,而且還沒有保證最後會有回報。有些人會覺得我的故事能激勵自己,但這也是一個警告。就算出發點再好,後果也可能是災難性的。

24、做多面手沒有什么不好的。我父母那一代人喜歡給人貼標籤。你是個醫生、律師、工程獅、等等。我16歲來西雅圖的時候,我叔叔還在波音做工程獅。他曾是我敬重並仰慕的人。結果90年代初波音開始裁員,我叔叔就接受了提早退休的選擇。他那時候只有50多歲,就再也沒有工作過。

我當時甚至還想過學工程,還申請了加州理工(Caltech)這種牛校,結果被錄取了。我估計他們是搞錯了,因為我數學很爛,要是去讀工程,一定會雞飛蛋打。還好我根本上不起加州理工,只能去華盛頓州大(University of Washington),結果連那裡都沒能畢業。

現在回頭想想,我的工作包含了銷售、財務、交易、商務合作、會計、HR和管理。我的頭銜多得可怕,我曾是“事務專員”、後台專員、銷售員、股票經紀、財務顧問、投資顧問、對沖基金經理、創業公司CEO和風險投資人。如果你問我擅長什么,我還真不知道。

好多年裡,我父母都認為我靠坑蒙拐騙過活,他們甚至不想把我介紹給他們的朋友們。我只是在最近才獲得了他們的尊重,因為我的辦公室在一棟不錯的寫字樓里。事實是我所有的經歷成就了我。沒有人應該以我為榜樣。正因為我是個多面手,並且嘗試了這么多的角色,我才能有今天。把所有的角色綜合起來為自己所用,才是生活的真正成功。

25、追求你的心頭之愛太扯淡了。如果我自己選擇,我可能會做和藝術相關的工作。我的父母和哥哥都是古典音樂家,我聽著古典音樂長大。我還會畫畫,我花了不少錢和時間在攝影上。但是這些愛好中隨便選一個都可能讓我落魄潦倒。

我對商業成功的渴望最終能夠讓我追求我所愛的事,因為我擁有了時間和資源。但是這是不是說我不喜歡這些年所從事的工作?絕對不是。我熱愛交易,我熱愛參與並打造公司,我熱愛激勵別人並見到他們完成自己都沒想過能做到的任務,但是我極度厭惡在達到我的目標前所需的那些細枝末節的事務。我不喜歡會計,但是我不得不花費大量時間閱讀財務報告,從中尋找投資機會。

我覺得我想說的是,一個人需要一個開放的心態來學著愛上創建公司的過程,即使你的愛好和商業完全無關。如果你在商場上獲得成功,你就擁有了更多的資源和時間來追求你的愛好。

26、如果你很年輕,剛剛開始生活,以下是多年前我從別人那裡獲得的建議,到今天依然是我的座右銘:在20歲嘗試一切,反正你也不會在任何領域有所建樹,但是人們對你的期望很低,所以不用害怕失敗。好好享受,嘗試一切!30歲前試著找到你擅長的領域。40歲前在這個領域努力提高。因為我現在40多歲,我想我沒法告訴你更多了。

27、如果你是從底層出發,不管你年齡多少,記住這條簡單的規則:總是交出高於期望的答卷。我不管你是做什么的,在什么行業,或者你的任務有多簡單,你得超過基本的要求。如果你總是超出老闆、僱主、合伙人、或是你另一半的預期,你一定能在你的領域裡成功。

記住,這不意味著你需要經常加班加點,聰明的工作更重要!一項小任務的成功可以導致更大的成功。你要保持這樣的想法,做更多、提供更多、思考更多,這樣你才能讓別人驚艷,進而記住你並為你提供機會。

我還記得我第一份在Safeway超市的工作,我知道我其實幹著2-3個人的活,領著一個人的工資,但是我很快就得到了晉升,工資也從3、5刀漲到了5、25刀。這教會我努力可以帶來認可和回報。當然了,要是你的老闆看不到你的努力,那么他/她就是個白痴,你應該儘早離開。

28、變得與眾不同,就算是為了不同而不同。對於一個在循規蹈矩的社會裡長大的人,做到這點非常難。這意味著要成為出頭的椽子,要不斷反抗,而且很多時候要有不同意見。但是變得與眾不同有其自己的目的和好處。

在商業社會裡,公司都試著變得與眾不同,在消費者中獲得更高的知名度,以此獲得更好的競爭優勢。不幸的是,很多人和公司還是不斷地犯同樣的錯誤,也就是抄襲別人,特別是社會認可的“成功”人士和企業。

問題在於,這些成功的個人和公司擅長他們自己的領域,如果你直接抄襲他們的所作所為,你只是在他們制定的遊戲規則下競爭。就算你和他們一樣優秀,一樣努力,你還是很難在他們擅長的遊戲裡打敗他們。你應該在不同的遊戲裡比賽,選擇你擅長的遊戲,由你制定規則。這就是為什么我刻意地雇用那些別人覺得不合適、奇怪的員工們。當你被一群“正常”而又無聊的人包圍著的時候,創新自然就成了一樁難事。

29、金錢不能代表你。請從我的失敗中學習!當我是個二十出頭,脾氣暴躁的有錢混蛋時,我愚蠢地以為財富就是我的身份。很多人還在重複同樣的錯誤,這些人到處都是,他們把金錢當做衡量自己的標準,比如說Dan Bilzerian(Instagram上的炫富土豪,類似王思聰)。

雖然我沒有Bilzerian先生那么有錢,我能看出他的態度和我當時很相似。把金錢和自我捆綁在一起的問題在於,當你失敗的時候,你的自尊會隨之一同粉碎。不是每個人都能像我一樣重新爬起來的(更不用說爬起來的過程有多艱難了),很可能你的一輩子就隨之毀掉了。現在回想起來,我驕傲的不是那段混賬日子,而是我沒錢沒地位的時候。

30、學會說不。我們很多人都想要被愛,被接納,變得受人歡迎。不幸的是這也意味著你會被迫說很多“yes”,即使你心裡不是這么想的,因為你怕冒犯別人。我不是棒球迷,但是在棒球里有個術語叫“fat pitch”(肥球),意思是說作為擊球手,你不會在每次投手出手的時候揮桿,因為揮桿的機會有限,你要耐心等待成功可能性更高的球。

同樣的想法也可以用到人生和生意上面。生活中有太多干擾和低質量的溝通,你不可能一一應付,否則你會被這些干擾拖後腿。一直問問自己,時間是不是都花在有幫助的事情上了,如果不是,那你為什么在做這件事?我已經教會了我的銷售們“開除”客戶,沒錯,開除客戶。如果一位顧客在經濟上接受不了我們的服務,我們要是繼續服務就是在浪費時間,長此以往我們的生意就會變得不可持續。

對人也是一樣,如果你想不斷提升自己,那就和有價值的人們多在一起,不要容忍平庸。如果你發現在你的圈子裡你是最差的那一個,恭喜你!如果情況是反過來的,你就需要做出改變了。我很討厭中國的一句老話:比上不足比下有餘。不,你要一直比上不足。掌控你的時間和精力。

31、要是你不聰明怎么辦?不要擔心!我不確定財富和智商有沒有必然的聯繫,即使有,那也是負相關的。我不是說你越笨就越可能成功。我自己不是很聰明,因為我連大學都沒能畢業,我是典型的拖班級後退的那個傢伙。

我做交易員的時候,我注意到了一個清晰的現象:“聰明”的交易員,就是那些有高學歷,從常青藤學校畢業的那伙人,通常是表現最糟糕的那一群。我做股票經紀人的時候,我們一直嘲笑那些醫生和工程師,因為他們通常是最爛的投資人。我公司的首席工程師是個絕頂聰明的哥們,但是作為投資人簡直不能再差勁了。

雖然這不能當作真理,但也許有那么一點點道理。我所認識的成功人士並不是最聰明的那個,為什么?一次又一次的,聰明的那些人傾向於太理智,喜歡分析和對比,他們總是錯失良機,因為機會不總是成熟而明顯的。聰明人同樣還傾向於追求“競爭優勢”,你會聽到很多交易員和基金經理們到處尋找所謂的“訊息”。

同時,那些和我一樣比較笨的知道實在的價值不總是依靠訊息得來。堅持不懈和不那么高大上的努力也可以得到回報,但是這類回報需要時間。我以前總是嘲笑龜兔賽跑的故事,覺得我寧可是那隻兔子,現在我長大了,我意識到持久成功的秘訣其實是努力笑到最後。

32、堅持長期貪婪!大多數人都是自私而貪婪的,他們只是不想承認而已。我不覺得貪婪有什么不好的,但是我不喜歡的是短期的貪婪。對比中國和西雅圖(中國的人口比西雅圖稠密多了)讓我了解了商業頭腦的不同之處。

你在中國經商或是遇到中國商人的時候,通常他們的要求都很膚淺。中國生意人總是愛問清楚你能給他們帶來多少生意、數量多少、什么時間等等,他們想在生意成交以前掌握一切好處,他們一般不去考慮“長期”的合作。這就是為什么我叫他們短期貪婪,隨之而來的就是基於交易數量的商業模式。

原因很簡單,中國人太多了(廢話!),售後服務和長期價值就相對不那么重要,因為不斷有新的企業出現。而在西雅圖,以及大部分美國西部地區,你找不到這么大的人口基數來支撐這樣的模式。於是你被迫開始考慮長期的合作關係,希望隨著時間,每個合作夥伴都能帶來更多的生意。

實際上這是一個更好的商業模式!因為所有的生意都需要尋找客戶,所以為了找到客戶,企業就必須產生獲取客戶的支出,例如廣告、請客戶就餐等等。典型的中國公司就像輪子上的倉鼠,必須不斷地獲取新客戶,因為公司的老客戶在不斷流失。如果你用相反的方法,為客戶提供周到的服務和體驗,你不需要時時刻刻都在轉動輪子,因為你的老客戶會不斷地帶著新的生意回來,這也間接地降低了你獲得客戶所需要的支出。

西雅圖作為一些對消費者最友好的公司發源地其實一點也不奇怪,比如好市多(Costco)、諾德斯特龍(Nordstrom) 、星巴克(Starbucks)、亞馬遜(Amazon)、還有REI都從西雅圖起家,而且都有一個共同特點,那就是優質的服務!長期貪婪意味著你要做一些乍一看沒什么回報的事,但這些事會幫助你打造一個可持續的商業模式,並且逐漸地帶來回報。如果你能夠以這樣的態度對待客戶,你就不會有太大的壓力(因為你不需要不斷地轉輪子)。時刻提醒自己,你選擇了長期貪婪還是短期貪婪?你是只想要這單生意,還是想要一段持久的合作?

我應該把這點也加上。我兒子2009年被診斷出患有一種罕見的血液疾病,那時候我還在離婚的過程中。要是沒有西雅圖兒童醫院的努力,他可能就已經離開我們了。他花了一個月接受化療,現在已經轉危為安了。

我還不是一個老人,所以可能現在說這話為時尚早:如果我能夠留在1%的人群中,甚至成為一名億萬富翁,我一點也不想回到年輕時愚蠢的生活方式。我現在住在一個中產階級社區的公寓裡,面積不到150平方。我沒有多處房產,或是一堆超級跑車,我唯一的奢侈愛好就是旅行。我想量入為出地生活,然後把我所有的財產全部留給西雅圖兒童醫院,這不意味著我不會同時盡我所能地多掙錢?

我發現了一個網站,有一天,出於好奇我回答了所有的問題,它告訴我我能活到92歲,也就是說今天我剛好在人生的一半。我很感激能夠經歷這么多,老實說,如果明天我出門被車撞了,我也已經擁有了很值得的一生。這無關我已經獲得或是還未獲得的成就,雖然我的回答是關於這一點的,但是這絕對不是生命的意義。你應該享受生活並且用盡全力,不管你的目標是什么。僅僅因為你掙扎過,或是沿著我的腳步達到了經濟上的成功,並不意味著你一定能在生命中成功。你一定會獲得發現,我可以保證這一點。如果你再努力一點,你也許就會遇到你遇到過的最有趣的人,所以趕緊開始行動。如果以上這些聽起來太自戀了,無所謂。我已經等不及開始我人生的下一個46年了。

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