做好渠道管理需要遵循以下步驟和策略：
渠道調研與分析。首先進行市場和渠道的調研，了解零售商、經銷商和配送商的需求、看法和面臨的問題，基於這些信息確定渠道目標。
確定渠道策略。根據目標市場和客戶需求，制定相應的渠道策略，包括市場布局、渠道選擇、價格管理和返利政策等。
渠道策略實施。在企業內部全面實施既定的渠道策略。
渠道控制。監控全渠道的執行情況，確保策略的正確實施。
渠道效率評估與調整。評估渠道的效率，根據市場反饋和業務需求調整渠道策略。
具體策略包括：
市場布局與渠道調整。根據市場劃分配置行銷資源，確定經銷商的選擇與布局。
合理定量與控貨。動態核定市場的銷量，控製發貨數量和速度。
分步實施價格管理。制定階段性價格維穩目標，打擊低價竄貨現象。
科學設計返利政策。調整返利政策，減少單純以銷量定返利的管理方法。
溝通與合作。建立與渠道合作夥伴間的良好溝通，定期開展會議和培訓。
提供培訓和支持。為渠道合作夥伴提供產品知識、銷售技巧培訓。
績效評估與激勵。建立績效評估機制，對優秀合作夥伴給予激勵。
定期審核和調整。定期審查渠道合作夥伴的績效和合作情況。
數據共享和分析。建立數據共享機制，收集和分析市場數據。
建立互信關係。重視與渠道合作夥伴間的互信關係。
通過這些步驟和策略，可以有效管理渠道，提高銷售效率和市場覆蓋率。