要聽現場三萬人的演唱會嗎？
請先別喝水！
「我們要占百分之七十。」美國代表麥克才坐下來，就斬釘截鐵地說。
「那就沒什麼好談了嘛!」方副總扯了扯周總的袖子。
「不不不!可以談。」周總只當沒聽到，對麥克笑笑，打開手上的資料，推了過去：「您看看，將來的市場，單單在我這邊就有多少，而且還在成長。」指指資料上的一頁：「再說，運費貴，我們這邊人工又便宜得多，何必捨近求遠呢?」
那麥克，居然連資料都沒瞧一眼，就還是那句話：
「百分之七十，少一分都不成，這不是我的想法，是我公司的底線。」
「問題是……」方副總看看周總，對麥克說：「我們的底線也是百分之七十。」
麥克突然把手上的資料夾一合，又把椅子往後挪了挪：「那就沒什麼好談的了。」接著把脖子伸長，盯著周、方二人：「餵!你是用我的品牌弛!」
『好!好!好!」周總把方副總一擋：「第一次合作，我讓!我占百分之六十，一下子減少一成。行了吧?」
「不行!」麥克哼了一聲，低頭翻他自己的檔案，找出一頁，也推過桌子中間：「你們二位看看，這是上次你們來美國，大家開會的備忘錄。」
「不錯不錯!」周總笑道，一邊作樣子翻了兩頁：「可是您要知道，今天我們打開了東南亞的市場，此一時、彼一時嘛!」
麥克沉吟了一下：「東南亞，你保證銷多少?」
方副總立刻叫了起來：「奇怪了!你為什麼沒看我們傳給你的資料呢?」
「看了!」麥克重複了一遍：「看了!」又低頭翻他手上的東西，突然抬起頭：「好吧!我讓，我們要百分之六十。」
周總沒吭氣，方副總把臉望向窗外，天已經暗了，看看錶，快六點了。
「先吃飯吧!」周總說。
肚子填飽，兩邊的語氣好多了，不過那冷戰的氣氛還在，雙方的部屬，雖然在另一桌，也都安安靜靜。
「繼續談吧!」周總伸伸手：「已經很有進展了!」
麥克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回來說：「好吧!談不成也沒辦法，明天我們非走不可。」
挑燈夜戰，一個大長桌，雙方二十多人，只聽見檔案翻動和咖啡杯碰到碟子的聲音，居然僵在那兒，連交談的機會都沒有。
不過總算雙方都有了妥協，降到各堅持百分之五十五。
「我已經讓步太多了，讓了百分之十五了。」麥克搓著手，又看看錶：「看樣子，沒希望了。」
「有希望!有希望!」周總居然還是笑嘻嘻地說：「繼續討論嘛!」話沒說完，方副總插話進來：
「周總，您是怎麼啦?已經讓到五十五了噸!」
夜深了，可以感覺外面街上變得安安靜靜，偶爾有救護車開過的聲音。
兩邊人都在打呵欠，卻又都捂著嘴，不讓人看見。
上廁所的人也多了，還有人出去抽菸。只有周總和麥克，還各自一頁一頁地翻資料。
那些檔案他們早看過幾百次了，這看，是真看?還是裝樣子?沒人知道。
麥克終於忍不住了，站起身，用眼神示意一下隨員，一起站起來。再跟周總、方副總握了握手，聳聳肩：「我已經盡了最大的努力。」
兩批人往門外走，周總突然拍拍麥克，小聲說：「糟糕，我忘了講，最近澳洲有人來過，他們也打算下單。」
「噢?」麥克苦笑一下：「那又能下多少?」
「未來難說喲!」周總拍拍麥克：「再談談吧!」
麥克遲疑了，僵在大門口。
往外一步，兩邊就吹了；往裡一步，難道十一點半，還要繼續?
方副總也過來鞠個躬，伸長了胳膊，請麥克留步。
麥克深深吸了口氣，隔了半分鐘：「好吧!就百分之五十吧!希望我們作最大的讓步，能換來以後更大的成功。」
真是「柳暗花明」，事情突然變得出奇順利，深夜十二點半，周總已經把麥克送回旅館，才回到車上，就一個電話打去董事長家：
「對不起!讓您久等了，居然談成了咄，各占百分之五十。」
就聽那邊一片歡呼聲，原來董事會幾個「大頭」都在那兒。
這邊麥克才進房間，也撥了越洋電話：
「太成功了!太成功了!硬是沒被他們吃定，硬是談成了——百分之五十!」
{有話好說}
如果你初入社會，一定會覺得匪夷所思：「怎麼可能?兩邊原來都堅持百分之七十，最後居然會雙雙讓步，談成百分之五十。要讓也不可能這麼讓嘛!」
但是如果你在商場和外交圈久了，一定就能了解，什麼叫做「談判」，什麼又叫「折衝尊俎。」談判就是把原來不可能談成的事談成。「折衝尊俎」就是把幾乎已經撕破的臉，變成笑臉。當然這「談判」與「折衝」，也就是說話的最高藝術了。
先進兩步。再退一步
看政治和外交的新聞，你一定常會罵：「奇怪了!為什麼雙方都要那麼堅持?退一步海闊天空嘛!」
等到峰迴路轉，雙雙作了讓步，你又可能罵：
「早知道後來會讓，何不一開始就別堅持?」如果你這麼說，就是太外行了。要知道，談判好比兩國爭疆界，雙方一定都往對方那裡劃線，然後一點一點退、一點一點讓，最後終於達成共識。要是你一開始，就很「禮讓」，就很「君子」，把線畫在中間。對不起!對方一定得寸進尺，最後把那條線畫到你的國土上。
現在你就可以了解，前面故事裡，其實雙方都在演、都在熬、都在耗，耗到最後的底線。在那耗的過程中，任何一邊鬆口，對方就占了便宜。
耗到你不行
「耗」是門很大的學問。
不知你有沒有聽過這麼個笑話——
有個書商找推銷員，挨家挨戶去銷他們的新書。
每個來應徵的都能說會道，只有一個，居然是嚴重的結巴。
「你行嗎?」書商問。
「x……i……ng……行……」那結巴花了五秒鐘才答一個字。
「好好好!」書商笑起來：「你就試一天吧!」
一天過去，大家都回來交成績。
居然結巴賣得比誰都多。
「為什麼?」大家不信。
「因……因……因……為……我……每到……一……家……，就……就……打……開……開…….書書書書……說……我……我……念……念……」
笑話說到這兒，你看懂了嗎?
結巴成功，因為他會「耗」!當初那書商用他，不也是受不了他說話的速度嗎?只怕他的同事也受不了他的答案，他才講一半，大家就說聽懂了。
這雖然是個笑話，但是也呈現一個事實——
慢慢熬、』慢慢耗、慢慢談，許多原本談不成的事，都能談成。
疲勞轟炸的戰術
人有個毛病，就是禁不住疲勞轟炸。
譬如一個人去選家具，他看了這樣看那樣，逛完這家逛那家，比比這比比那，最後聽累了、走累了，很可能莫名其妙地選了他最後看到的那一樣。
那一樣真是最好的嗎?只怕不是!
但是他已經倦了，早完早好，他只想把事情辦完，於是作了決定。
仔細想想，公司里許多會議、立法院許多議案，不是都拖來拖去，拖到最後一分鐘，「散會」和「休會」之前，「挑燈夜戰」才通過嗎?
那些決定，都是最深思熟慮的結果嗎?抑或只因為大家都太累了?
設下談判的陷阱
再讓我們回到故事裡的百分之七十這件事。
要知道，會推銷的人，除了會先占地盤，再一點一點退的技術，還會使用「陷阱」。
舉個例子，一個房地產掮客，他可能帶你看幾十戶房子。那些房子不是太舊就是太貴。當你發現原來房子這麼難找，正想打退堂鼓的時候，他突然告訴你一個好訊息：「有個才推出的房子，真是千載難逢的機會，被你碰上了。」
他帶你去，果然!樣樣都合，你立刻買了，心想：「唉!早知道看這一戶就成了，前面何必浪費那麼多時間。」
你豈知道，他帶你看那幾十戶，就是為了要你買這一戶啊!他先把你的銳氣挫到最低，再給你豁然開朗。這就好比前一個禮拜醫生說你恐怕有「大毛病」，這個禮拜檢查報告出來，又告訴你「沒問題」一樣，使你在大失之後有了大得的喜悅。
請你隨我來
那掮客的技巧，處處可用——
譬如你要請女朋友看電影，你知道她想看《綠女郎》，可是你實在受不了那種愛情文藝，你想看的是《綠俠客》。你能問女孩子：「要看《綠女郎》還是《綠俠客》嗎?」
當然不會!於是你可以問她「有好幾部電影給你挑，有《黑武士》，很殘酷，有砍頭的鏡頭。」
「噁心!不要!」她喊。
「還有《黑蜘蛛》，是恐怖片，保險你尖叫。」
「我才不要呢!」她又喊。
「對了!還有一部《綠俠客》，動作加愛情……」
「就看這部吧!」
於是你成功了，因為你設了陷阱，讓她比較，然後作了「你滿意」的選擇。
對比的藝術
說話講究氣氛、講求環境。而那氣氛與環境則
包括了最重要的「對比」。
如同你結婚請伴()娘，不會請一堆比你艷麗高挑的，最起碼你會找與你差不多的(甚至比你醜多了的)。這樣對比之下，才不使你失色。
談判也一樣，那是一連串的「暗地較勁」，你必須把自己的陣勢布好。隨時暗示你的底線，隨時讓他比較各種條件，認識「你」，也認識「他自己」，你更可以把他有的選擇攤在他面前，用對比的方式，把他帶到你要的方向。
最後，我要引用一句外交界常說的話：
「如果有絕對談不成的事，就不叫外交了。」
面對那麼大的衝突，你都要學前面故事中的那位周總，笑笑：「可以談，有希望!」
然後，把事情談成。