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劉強東:我如何從賣碟做到身家六百億

現在只要有一個主意,你可以拿到3000萬美金的投資,真的很容易,很多人很高興,但是不要忘了,你拿到多少融資不是你的財富,你拿到多少融資,你將來就要10倍、20倍的把這個還回去,風險投資的成本是全世界最高的。

女士們、先生們,本來我想用蘇北英語給大家做演講,結果張總(張磊,高瓴資本CEO)一上來說了中文,弄的我很不好意思,所以我還是用蘇北話演講。

昨天晚上我問了一個哥大的朋友,我說我特別想知道大家今天想聽什麼,他說其實非常想聽創業。我知道最近創業非常火,我想今天在座的很多同學都有創業的衝動或者打算。

解決一個問題,你就可以成功如果你讓我說創業,我想說,創業要想取得成功,關鍵就一句話:只要你能夠解決一個問題,那么你的項目就一定會成功。

我就從我大學的一個故事講起。1992年,我考上了人大。人大的經濟學系、金融系都是很好的專業,工作特別好找,而我上的是社會學系,發現社會學系最難的一件事情就是找工作。

當時,宿舍裡面的老大喜歡英語系的女孩子,喜歡了整整一年,天天晚上和她一起上晚自習,終於有一天晚上把那個女孩子約到了人大東門的小花園,我們五個人在宿舍裡面非常激動地等著好訊息。我們宿舍老大回來了,說失敗了,為什麼?他說那女孩子說了,你們是社會學系的,社會學系的連工作都找不到,我怎么跟你談戀愛啊?

所以我要解決第一個問題,想找個女朋友。雖然我的專業不大好找工作,但是經過簡單的調查研究,我發現女孩子喜歡男生帶有神秘感,所以我想了半天,什麼最神秘呢?

突然我發現在1993年的時候,在中國最神秘的就是電腦,所以我決定我要自己去學電腦,學編程,給我們系老師編了一個名片管理系統。

因為作為人大的教授,出席各種會議名片非常多,找名片很難,通過我這個程式在名片管理系統里甚至只輸一個字就可以搜到,他們覺得這個真好。

因此,在大二下學期結束的時候,我終於有了自己的女朋友。

六年誠信經營:陌生人助京東轉型電商

在我1998年創業的時候,我去了中關村,帶著積攢的12000塊錢人民幣在中關村租了一個四平方米的櫃檯。

那時候中關村幾乎所有的商家做生意都是一個模式,老闆對員工的培訓基本都是一台筆記本兩萬五,你怎么用三萬五賣出去。由此中關村還有十大“招術”教你如何欺騙顧客,我覺得這注定是不對的,終究有一天這種混亂的情況會改變。

所以在我開櫃檯第一天,我是在中關村唯一明碼標價、所有產品都開發票的商家。在我這個櫃檯上,我不接受討價還價,我所有的產品都是正品行貨,我所有的商品都可以開具發票。

在那個年代,我的做法與整個市場是格格不入的,因為整箇中關村做生意基本都是要想盡一切辦法,如何把一塊錢的東西兩塊錢賣出去,三塊錢賣成六塊錢,甚至通過一種變相欺騙的方式。這就是問題。誰能把這個問題解決,誰就可以取得成功,非常簡單。

就這么一做做了六年,從一個小櫃檯,到2003年的時候,我在中國已經擁有了12個店面,在北京有3個店,而且每個店的營業額都非常好。

在2003年非典的時候,我們迫不得已把所有的門店都關掉,所有的人員都在辦公室,每天很著急,因為我們各種租金、開銷一天都不少,貨又不敢進行銷售,店面不敢開門。所以我們有同事就提出來,說為什麼我們不去做網上銷售呢?

如果我們網上銷售,可能就不用去面對面見客戶。所以,我們去搜狐、新浪、163(網易)各種各樣的網站發帖,結果發現發了帖就被管理員刪了,偶爾沒有被刪的,也沒有人訂貨,也沒人相信,因為我們就在BBS里說我有什麼刻錄機,什麼東西多少錢,底下是匯款帳號,如果你想買的話先把錢匯到這兒來。那時候too young too naive。

後來,我們就在專業的測評論壇里發帖。後來論壇總版主看到了我們發的帖,不僅回復了還把我們的帖子置頂,總版主說京東多媒體,我知道,這是中關村唯一的一個不賣假光碟的廠家。置頂!結果我們一天就接到了10個訂單。

正因為我們過去六年堅持,贏得別人信任,從而在最關鍵時刻,得到了一個我們從來都不記得他姓名的人一次很簡單的幫助,從而使京東成功轉型,由線下徹底轉到線上,做了電商。

我為什麼創業做京東在2006年、2007年融資的時候,好多人說你們是沒法成功的,為什麼?他說幾乎我所想要買的所有東西,都可以在噹噹、卓越或者淘寶上購買,還都能找到比你京東更便宜的,所以很多人說你沒必要做,注定你沒有前途。

但是我們不這么認為,為什麼?因為我覺得在那個時候,包括今天網上的銷售有很多問題。我想解決這個問題。

你想像一下,你去一個平台買手機,一搜搜出來幾百幾千個,有價格特別便宜的,你點進去,賣家很快就說“親”,你問“為什麼你比別人便宜300塊錢?”“親,我們小店薄利多銷”。

你找了半天,終於被說服了,然後下了訂單,他就告訴你“親,這不包郵喔,親,我告訴你訂單號”,然後貨收到了,突然發現包裝上面沒有中文,按照中國的法律,所有在中國銷售的產品必須有中文標識,你去問他,“你不是告訴我這是行貨嗎,怎么收到的沒有中文標識啊?你這是水貨啊。”那邊說了,“親,阿拉是港行”,香港行貨。

你就想雖然不是正品行貨,也能使吧,你就很開心地使用了兩三個月,忽然出了問題,你找到賣家,賣家說“親,是可以保修的,但是我要把你手機要寄到香港去,一來一去郵費就要400塊,維修是免費的,可是運費你要出”。

你一想400塊錢寄到香港修,可能還要等兩個月,你去北京找一個維修店去維修吧,人家打電話來告訴你,“先生,你被騙了,你這手機是翻新的二手貨”。你去找賣家吧,“啊,你不是香港行貨嗎,今天我去維修說你這是翻新貨”。

賣家說“親,你拿證據啊,你給我開證據出來,叫手機商家開證據”。開不了,你給我退款,你不退款給你差評,你真給了差評,結果第二天你的手機被呼死了,一天打了五百個電話進來,大家知道中國有一個叫“呼死你”軟體,只要你手機開機了就給你打,還有一些賣家給你寄各種各樣很噁心的東西、危險的東西。

購物原本應該是一件非常簡單的事情

為什麼我們做京東商城?剛開始的時候,京東可以說是一無所有,我們沒有錢、沒有技術,沒有貨源,我們甚至都不知道什麼叫VC。

但我們發現網路購物有很多問題,我想如果京東能夠把這些問題解決了,我們就一定可以取得成功,這就是我們的思維。

所以為什麼京東在2004年剛開始做時,第一個堅持就是所有的商品都是正品行貨,你不要發票也給你發票。

我們實行低價策略,這個低價不是以翻新、水貨、走私、逃稅為基礎,而是通過規模的最佳化降低運營成本,將節省的成本讓利給消費者所獲得的低價。

我們的服務也不斷地創新,在2005年我們在中國就推出了“當日達”,今天我接受一個外國媒體採訪,他問我說前幾年我在哥大上課的時候,是否去亞馬遜購物過?我說購物過,他問感覺怎么樣,我說很好,但是我實在忍受不了它的物流速度。

他說你要是Prime會員兩天就可以收到貨,那多快啊。我說京東在中國,幾乎每個用戶都是Prime會員,但你不用花99美金,只要一次購買滿79塊錢的商品就可以免運費了,而且我們在中國,在北京、上海這些大的城市,都是當日達。

正因為堅持,我們解決了網路購物領域長期存在的大量問題,這就是京東公司得以生存和快速發展的基礎。

對創業者來說,現在是一個偉大的時代我想,如果大家創業的話,希望每個人要問自己一個非常關鍵的問題,我這個項目解決了什麼問題。如果你什麼問題都不能解決的話,那么我可以說你的項目注定會失敗。

所以創業是為了要解決問題。

有的人說,不,我覺得我創業是為了獲取財富,創業成功獲取合理合法的財富,無可厚非,但是我從來都沒有看到哪一個創業者是為了獲取更多的財富而創業成功的。

現在,在中國大家知道創業非常的火,火到什麼程度?投資人也有些愚蠢,現在只要有一個主意,你可以拿到3000萬美金的投資,真的很容易,很多人很高興,但 是不要忘了,你拿到多少融資不是你的財富,你拿到多少融資,你將來就要10倍、20倍的把這個還回去,風險投資的成本是全世界最高的。

如 果大家能夠從銀行貸款的話一定要從銀行貸款,千萬不要拿風投的錢。當然話又說回來了,作為創業者,你一無所有的時候,銀行是不貸款的,所以沒的選擇的時候 還是要找投資人。所以千萬不要把投資人投資的錢視為你的財富,視為你的成功,投錢給你,你壓力更大,你要10倍、100倍的還回去的。

有人說我創業是為了自由,我不想朝九晚六打卡,受到別人的指使,做老闆以後我就自由支配我的時間,想什麼時候上班就什麼時候上班,如果你真是為了自由的話。

可以說創業是最不自由的,因為作為創業者,你在公司必須是最自律的那個人,所有人都可以違反這個公司的制度規定,所有人都可以遲到早退,唯獨你不行,永遠不行。

你如果下午一點鐘上班的話,兄弟們肯定是下午三四點才上班,一定是這樣的。你如果說我創業是為了出名,能參加各種論壇。

如果你要抱著這樣的想法的話,我可以告訴你,最後99%的結果是你真的出名了,而且會載入哈佛的案例,說某某人拿了風投20億美金5年燒光,項目失敗,然後大家來分析他是怎么失敗的。

可以說今天我們真的處在一個非常好的時候,往前看30年,往後看30年,真的沒有人比我們今天更為幸運,機會更大,為什麼?

因為大家發現最近我們幾乎所有的東西都在加速發展,今天,一年的變化趕得上過去10年的變化,今天,一年的技術進步比過去10年的技術進步都要快。

我們最早1998年上網際網路的時候,144的貓撥接,都覺得很快了,幾千字的郵件很快收到了,覺得簡直難以置信,但是相信很快每個家庭都需要1G頻寬。

所以人類的需求在幾乎毫無節制地、進一步貪婪地、快速地增加,這就給我們創業者提供了巨大的機會,消費者有需求,只要你解決問題,滿足消費者需求,你就能獲得成功。

在這個滿足需求的過程中產生了很多新的問題,比如環境問題、污染問題、醫療問題、教育問題,這就給很多創業者提供了新的機會。

所以我想說,身處我們這個時代,如果大家不去做點事情的話,真的是會讓你一生感到後悔,後人終究將記錄我們這一代人,這是一個偉大的時代,是值得我們每個人記錄、奮鬥的時代。

你們每個人都值得回中國去!最後我想再講一下中國。我想今天在場的大部分是中國人,很多中國的留學生。

幾個月之前法國總理問我,他說你作為企業家怎么看中國經濟,中國經濟連續增長了十年,年年都說中國經濟今年要出這個問題,明年要出那個問題,後年要出問題,都在頻繁地討論。

而我認為中國經濟不會出問題,為什麼?

因為,在今天晚上10點鐘你去北京朝陽CBD的時候,你發現所有的商鋪都是燈火通明,有無數人在加班加點,中國人在繼續努力,只要我們在追求,我相信中國經濟不可能出問題;

只要中國無數的年輕人在拚命地努力、在創業、在創新,中國的經濟就不會出問題;只要還有無數的中國人去美國留學、去歐洲留學、去日本留學,去學習全世界的知識、經驗,中國的經濟就不會出問題。

過去的30年,可以說我們不斷向國外的公司學習,包括京東在內,我們確實也在向美國的公司、日本的公司學習,我們整整學習了30年。

到今天我可以毫不客氣地告訴大家,中國的企業,特別是網際網路領域的民營企業,在沒有任何壟斷、完全市場化的情況下,幾乎都是民企在主打,在這個行業里,中國的企業並不比世界上任何一家公司差,因為我們學得很快。

每箇中國的網際網路企業都知道用戶體驗創新,每箇中國的創業者,每箇中國的企業家都知道人才的重要性,大家都知道必須要留住人,給聰明人提供一個發展的空間,企業才能夠成功。

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