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馬云:如果我們過早地成功了,客戶就不會成功

早上好,這么早起來交流,估計聽的人跟我一樣,還沒有完全清醒過來,反正我自己是沒有徹底的清醒過來。在烏鎮其實交流電子商務,我覺得這個電子商務E_commerce,以後就是沒有E這個字,就是Commerce,就是商務這個字。

想到商務,在浙江我經常想起一個人,這個人給我們樹立很好的榜樣,也樹立很壞的榜樣,這個人就是中國古代浙江很有名的商人,叫胡雪岩,胡雪岩我比較欣賞他的一句話,就是生意越來越難做,越難做越是機會,關鍵是你的眼光,你的眼光看到一個省,你做一個省的生意,你的眼光看到全中國,你做的是全中國的生意,你的眼光看到全世界,你就有機會做全世界的生意,你的眼光看到今天,你做今天的生意,你的眼光看到十年以後,你做十年以後的生意。

所以生意關鍵在於英文眼光可能就叫Vision。

第二個我自己去思考的,胡雪岩給我們樹立了一個壞的榜樣紅頂商人,這個是我從第一天看這個書,我就覺得這是一個不對的路,因為錢和權是不能碰在一起的,做了生意就一定不能考慮你自己想當官從政,從了政你一定不能有錢,這兩件事情就像炸藥和雷管碰在一起,總是要爆炸的,紅頂不能做,當然黑頂更不能做,應該做的是你自己知道,你有什麼、你要什麼、你放棄什麼。

在浙江這個地方,歷來出了很多了不起的商人,但是我們每個人都要思考,這一輩子你到底有什麼、你要什麼,你放棄什麼,這句話是幾年前一個高人,我尊敬的前輩跟我講,他說馬雲你走到現在為止,你要思考一個問題,你到底有什麼,你要什麼,你放棄什麼。

阿里巴巴經過十五年的發展,我們走到了今天,應該來講,我們是一個很幸運的公司,我們的幸運在於成千上萬的創業者把我們帶到了今天,我們跟成千上萬的人創業,一起做網際網路。我昨天講了,二十年以前的上一個月,我在浙江、在杭州第一次,在美國接觸到網際網路,在杭州、浙江第一次思考我要做一家公司,那時候叫Internet,將近二十年的時間,無數人在網際網路中創業,無數的人失敗,剩下了我們這幾個。我可能是中國最早的一個從事商業網際網路的人,中國黃頁,可能今天很多人都忘掉了這個字,1995年我們成立了這家公司。

人家說阿里巴巴你們今天特別成功是什麼原因,其實沒有中國黃頁,沒有前面我們到外經貿部去的經歷,沒有無數的失敗,我們是不會走到今天的。任何一棵大樹下面一定有巨大的營養,巨大的營養來自於這個時代很多人犯的錯誤,其實我覺得我們所有做商業的人,MBA跟我們做企業的差異,很多人MBA畢業以後,很難去做創業者,或者做了創業者很難成功,因為MBA可能教了很多東西是告訴大家人家是怎么成功的,所以看了很多案例是學習別人怎么成功的案例。而人學了成功的案例就會想入非非,我也可以這么成功。

而我自己覺得我創業十多年來,最大的心得體會,永遠思考別人是怎么失敗的,哪些錯誤是這些人一定要犯的,因為成功有很多的要素,有很多的東西你是沒辦法學的,你剛好碰上一個很好的人,運氣很好,你剛好碰上一個很好的事,你剛好在合適的時間做了合適的事情,而失敗呢,我發現很多企業基本上失敗的道理都差不多,只要把這些失敗的東西學習好了,自然就好了。

做企業做商人很艱難,就像打仗一樣,活著就是成功,戰場上面回來的人就是成功的,不管他戰場上怎么樣,就是商人也一樣,你走上這條路的時候,你應該想到,95%的人已經倒下,憑什麼你就是那個幸運的5%。

你要想活到這5%的話,你記住,你必須學習那些倒下的人犯了什麼樣的錯誤,這些錯誤你不要去碰上,然後找好未來的規律,這是我對這幾年花時間思考最多的。阿里巴巴大家知道,中國的網際網路公司中,可能全世界的網際網路公司中,一個完全不懂網際網路、不懂計算機,也不懂科技發展,我從來沒受過這樣的訓練,也沒有做過商業訓練,甚至會計訓練都沒有做過,我們怎么走到今天的。

所以一個CEO要去思考他自己的強項,思考未來,這是我覺得我花了很多時間去思考這樣的問題。

今天跟大家講跨境電子商務,我們講到電子商務,阿里巴巴說幾年以前很多人,我每次參加論壇,他們總覺得這個人講話很奇怪,有些聽起來有道理,有些聽起來大家不能接受。一個很重要的原因是什麼,因為我自己想今天的阿里巴巴的市值也好,上市成功也好,不是今天做的,是我們十五年以前的想法。我們每個人做事情一定要去思考,如果你只做今天的生意,你只想今天做明天就成功,你是一定不會成功的,因為憑什麼你有這個機會,憑什麼你比別人聰明。

我認為今天商人要尋找一個機會,今天就能做,今天做明天就有成功的機會,基本沒有,因為這個世界聰明人太多了,不要說我們公司以外,我有時候坐在公司裡面,看看我們公司那幫年輕人,我也目瞪口呆,這幫人怎么這么聰明,比聰明你已經沒有機會了,比勤奮估計更沒機會,你只能比未來,我認為十年以後中國社會會出現這樣的事情,我必須去做。

堅持十年十五年,不要怕犯錯誤,這個遠見確定以後,第二找一批優秀的團隊,因為你不懂技術,你要找到最懂技術的人,並且學會怎么跟他合作,而不是他跟你合作,你不懂商務、不懂財務,你必須找到最懂財務的人,你怎么去配合他工作,這么倒過來看,這件事情就有點機會。

所以我們一直以來阿里跟別人巨大的差異是在於我們對未來的堅持,我們相信十年以後、二十年以後,這個世界上一定會有的。我很早跟人家探討什麼是戰略,戰略就是你知道這樣下去,將來一定在這兒,所以在這兒挖一個坑,人家會跑過來的。

你必須判斷,政府在十年以後一定會做這件事情,所以你先把它做起來,等政府一號召了,沒機會了,成千上萬湧上來,你基本上就死掉了。政府一號召,趕緊換地方,這叫遠見,市場也是一樣的,你必須判斷在市場之前。

我覺得阿里這家公司可能有比較大的差異,我們對未來是有不同堅持的,第二由於阿里創始人和CEO不懂技術、不懂這些東西,反而聚集了很多這樣的人才進來。第三要有足夠的耐心,有人說要有足夠的錢,不,其實你只要對未來有個執著,第二你有優秀的團隊,第三你不怕犯錯誤,在錯誤中不斷學習,把它變成營養,我相信錢自然會來。

追著錢沒有意義,錢是追人的,人要是追錢,一點出息都沒有,其實我們談風險投資,昨天孫正義說看見這個人眼睛真亮,其實那時候我去見他,我根本沒想過要人家錢,我只是覺得大家探討網際網路,我興趣大增,你感覺問人家要錢,眼睛裡面不對了,眼神也不對了。你跟人家做投資的時候,你要風險投資,你的自信來自於你自己知道自己要做什麼,而不是我要錢的,要錢的話,基本就矮了一截了。

所以阿里在六七年以前或者三五年以前被充滿了爭議,這個公司根本不靠譜,怎么看不行,其實我們上市前兩個月,很多人認為我們公司根本不賺錢的,沒法賺錢。那時候我很堅信地知道,阿里巴巴比這些人想像的要好多了,他們說阿里很爛,其實我知道我們還可以,比你想像的好。但是今天我們碰上大麻煩了,大家認為你那么好,太好了,說你無所不能,其實我知道我們沒那么好。現在是最危險的時候,別人對你的期望值,覺得你們公司是神人,什麼都能幹,一個人認為自己什麼都懂,什麼都能幹的時候,麻煩就來了。我自己覺得胡雪岩到後面腦子撞壞了,自己那個了,問題就大了。

我們每個人一定要明白自己的界限,自己要做什麼,想做什麼,我想開場之前,我把這個商業的想法做一下分享。

第二個,我想跟大家交流的,所謂的電子商務,其實阿里巴巴不是一家電子商務公司,阿里巴巴是一家幫助別人成為電子商務的公司,阿里巴巴的生意模式,全世界很少看到,全世界說人家有個亞馬遜,人家有個Ebay,人家有這個有那個,怎么中國搞出這個東西出來,這是中國獨特的情況下誕生出來的,在十四年以前、十五年以前,我們確定做電子商務網際網路的時候,我們做了一個很重要的決定,我們是做大企業還是做小企業,我們如果做大企業,可能掙錢容易一點,那時候最流行的話,那時候最流行的一個字是電子商務解決方案,如果你搞定一家大國企,搞定一家跨國企業,你給他電子商務解決方案,就能很快掙點錢,通過公關手段,要么吃飯、要么喝酒,通過各種各樣的方法搞定,這不是我們的強項,我們做不了這個事情。

網際網路如果它是一個世紀最大的一個變化的技術,變革的技術,它一定是做昨天做不到的事情,那么是什麼東西昨天做不到呢,就是幫助那些小企業,鎖定那種昨天沒有得到幫助的人,解放那些小企業的生產力,解放能夠讓這些小企業具有IT的能力。所以我們是十五年以前鎖定只做小企業、只幫小企業,所以導致於我們的方向完全顛了過來,跟別人不一樣。

小企業是非常難做,大家查一下,十三四年以前,我那時候剛看一個電影《阿甘正傳》,我是嘴硬,我去了風險投資在矽谷,三十多家風險投資全說我們對你沒興趣,因為你這個Model根本不可能Work,生意模式一定不成功,因為美國沒有這樣的商業模式,憑什麼你們中國會誕生出來。他們問的也對,因為那時候在中國做網際網路,都是美國拷貝了一個過來,而我們想做中小企業,基本上人家想都沒想過,文字裡面大腿肉有多少,你是挖不出東西來的。

我覺得《阿甘正傳》電影告訴我,沒有人通過鯊魚鯨魚賺出錢來,結果從蝦米肉裡面挖出錢來,每個人身上拿出一點點,如果這個聚集起來一定可以的,但是你想從每個人身上拿一點點的話,你就必須為每個單個創造獨特的價值,是別的技術公司做不到的,所以十五年以來阿里巴巴只專注在中小企業,也不是第一天想明白這個模式的,我們也犯了無數錯誤,直到七八年以前我們明白一個道理,要想幫助小企業,你必須建立一個生態系統。

所以我們今天的生意模式,這個確實是被逼出來的,我們發現幫助一個很小的企業,你從他身上只能掙到三四十塊錢,你怎么可能派出人去跟他交流,怎么可能跟他溝通,怎么給他做解決方案。小企業的需求是很多的,需要物流、需要誠信、需要信息、需要數據、需要支付,這整個的體系,我們是沒有辦法全做完,所以我們必須引進各種各樣的合作夥伴,大家一起來乾,每個人在這裡面拿到一點點,你才有機會可能成功。

昨天魯煒講到3C ,我說是3W,做任何生意,必須想到3W,Win,三個Win,第一個Win,是客戶Win,你做任何事情,客戶首先要贏,第二個Win,合作夥伴一定要贏,第三你要贏。三個W,你少一個W,找不到這個網頁,三個贏,你少中間任何一個贏,這個生意沒法做下去。

我們做任何產品和服務,都要問一個問題,你的客戶有沒有用,不要說工程師覺得很高興,這個東西太好了,結果用戶不用,這個是塗熱鬧,你一定要思考客戶認為好不好。第二,這么多人參與,參與者有沒有機會,第三個,幹了那么多事情,你到底能不能活著,你如果不能活著,你怎么能堅持下去。這一些我認為是阿里巴巴獨特的商業模式,在中國成千上萬的小企業需要這樣的支持,我們的出發點來自於哪裡,出發點也不是來自於我們高大上幫助中小企業多了不起的使命,我們只是在所有人做大企業的時候,我們做了小企業,我們沒有路可選,大企業我們搞不定別人,那時候我怎么可能敲開某個大國企的門還是敲開海爾的門,人家早就把你轟出來了,我們只能敲小企業的門。來自於自己的痛苦,1995年我自己創業,要錢沒錢,要技術要技術,多艱難,如果我們用技術去解決,錢共享技術和人才的問題,這個就好辦了,這純粹是一個大方向,沒有設計出這么一個商業模式。要說十五年以前想到今天,那是胡說八道,但是我今天必須想明白十五年以後乾什麼,因為今天我們算有人了,算有技術了,算有數據了,算對未來的思考越來越清楚了,我們必須要思考未來我們想幹嗎。

昨天網際網路也一樣,我覺得昨天網際網路論壇我在講,今天既是對昨天的總結,不管包括阿里巴巴也好、百度也好、騰訊也好、亞馬遜也好、Google也好,我們這些人都是幸運的結果,我們都是在合適的時候做了合適的選擇,碰上了合適的人,進入到了今天。但是我們最大的挑戰,昨天各種各樣的偶然必然,大家去討論,我們最重要思考的是如何再能夠堅持十五年到二十年,我們依舊能夠像這樣的話,這才是最大的挑戰。

我們昨天是為了我們的樂趣而活著,大家可能去看看我們以前講過的很多的話,確實是這樣,那時候哪來的收入,哪來的利潤,沒有營業額,沒有利潤,我們每天興高采烈是什麼,是每天客戶的感謝,每天客戶成長了多少。其實前十年阿里巴巴考核我們自己是否成功的一個重要因素,不是我們有沒有成功,而是我們的客戶因為我們有沒有成功,因為如果我們過早地成功了,客戶就不會成功。

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