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市場行銷讀後感

市場行銷讀後感(一)

菲利普?科特勒告訴我,行銷不是一個單獨的步驟,而是一個系統工程,任何一個因素出了問題都會影響行銷結果,每個因素都存在著千絲萬縷的聯繫,都不是孤立的。如何做好行銷,我想,把所有的行銷參數協同起來,將會取得好成績,要想取得最好成績,那就要行銷協同最大化,但是我想這只是種理想狀態,但是真正執行到位了,我們會在行銷效果最大的同時消耗也會做到最低,我們的價值才真正體現出來。   很多人認為,菲利普 科特勒先生的《市場行銷》理論中所闡釋的系列行銷競爭應對策略面對日新月異的市場變化,已經越來越顯得蒼白無力了,我覺得,這些人沒有根本意義上領悟科特勒先生的思想,做好協同,才是真正的力量源泉所在。

既然要做到行銷參數協同,那么我們必須找出所有的這些參數,行銷是從公司到消費者的影響過程,因此影響行銷的參數很多,很繁雜,為了做好行銷,必須把這些整理好。我覺得影響的參數主要包括基本參數和變化參數,基本參數是指那些對任何一項行銷工程來說都必須準備的,主要有:能夠滿足消費者價值需求的產品設計、交易過程所需要的支持、交易後長期的服務支持;變化參數指那些隨行銷過程的變化而變化的因素,主要包括那些人的因素,包括行銷系統內部協同和外部協同,而這個變化參數才是考驗行銷結果的真正所在。隨著市場競爭的激烈,產品的高度同質化,市場上大多數存活的產品都是品質很好的,它們交易的渠道、運輸等支持都做得非常到位了,交易後的服務已經不是最大的定位競爭區域了,所以變化參數越來越受到重視,這個時候,行銷回歸了,開始重視人了,人才是決定一切的東西了,而不是曾經的產品和渠道之類的了。這個領域也已經開始受到很多專家學者的研究重視,但是感覺到還是沒有集大成者,原因是什麼?都太注重各自的領域了,沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關係行銷之類的行銷策略,其實就是重視客戶關係,根本不是靠產品來決定市場了。

如何協同最大化,根本要點是做好行銷系統變化參數的全面協同,做好人的協同。我主要考慮了行銷系統協同,企業內協同和企業外協同,而且很多問題還沒有深究。

企業內協同,所有的專家學者都研究過了,都站在管理的角度,其實它的最重要點是在行銷系統,現在都企業都是以顧客為導向,所以從行銷系統出發是最理想的。內部協同依靠企業內部每個員工。每個企業包括很多部門,尤其大型集團公司,公司機構繁雜,各司其職,表面非常成功,其實辦事效率很低,如何把各個部門協同起來,圍繞行銷這個目標中心運轉,應該是公司的首要問題,當然各個部門內部也同樣需要發揮人的最大能動性,做到協同最大,才能夠積累資本來協同別的部門,最終才有可能創造良好的業績。這個具體的協同,需要考核,人的因素一向都是最難管理的,因此制定一套科學人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企業外協同,同樣重要,這主要需要企業的領導者和對外工作人員。現在各個公司間都追求共贏,不正當競爭都不會有長遠利益的。因此,就必須和各個利益攸關方協同起來。政府部門、公眾群體、相關社會團體、媒體單位、原料供應商、競合對手、代理商、銀行系統等等,這些都是企業的行銷利益攸關方,如何跟他們協同起來,而又保持了自己的獲利,同時也使他們能夠壯大,才能導致我們共同的長久發展。這些都需要企業內部做好基礎,然後如何與外部協同起來

二、 行銷中的品牌:永恆的神奇魅力

在行銷中,提高我們的品牌魅力,是一個重要的任務,但是現實,我覺得遺憾太大。同樣的產品,當然我也承認它們有些自己強勢的技術,但是也有很多相對我們來說不足的地方,說明產品層面大家都是持平的,但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中,我們的導購員很有激情,很了解我們的產品,因此也講解很到位,但是在我們的品牌提升這塊沒有什麼效果,這有導購員的因素,我覺得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來工作的,他們當然不會考慮那么長遠的利益,但是我們自身就應該要重視。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》,給了我很大啟示,一個至愛品牌的魔力太大了,我們如何將創維打造成自己的至愛品牌,如何通過終端銷售中同事推進品牌建設,是我們應該加大考慮的領域,一旦我們在這個領域走在前列,那么我們將是真正的天下第一。

當然,行銷過程中我們的各種客群很廣泛,但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關的,我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機會來做好品牌,同樣是一個很好的機會,溝通有效而且成本低。

我們應該開發一套終端品牌提升工具來,切實可行,具有操作性,品牌傳播本質上是接觸點的傳播,一個接觸點就是一個傳播媒介,終端這個接觸點是最好的,讓這套工具來指導終端,我想我們會加速提升。

市場行銷讀後感(二)

我雖工作多年,但對市場行銷管理、策劃工作還是知之甚少,所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會,讓我對市場行銷有了更深一層的認識,全國公務員公同的天地www也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓,學習到了一些新的行銷管理知識,懂得了在實踐中鍛鍊出一個高績效的行銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域,可以采勸拿來主義“把國際上最先進成果拿來”為我所用“,但在市場行銷管理方面,卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來,而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場行銷管理體系做到”洋為中用“才能奏效。

正如古人所說”桔生淮南則為桔,生於淮北則為枳,葉徒相似,其實味不同。所以然者何?水土異也。“(《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團”市場行銷“培訓班學習後,結合自己的工作實際和一些思考,談談對如何搞活”市場行銷“工作的幾點粗淺認識,以便共同學習和交流。

一、策劃合理,準備充分,把握商機,不打無準備之仗 記得孫子兵法里講過”多算勝,少算不勝“。不打無準備之仗,”凡事預則立,不預則廢“。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準備和周密的策劃,以確保能夠達到目的。銷售是一項複雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性,能夠有計畫有步驟地展開,避免失誤,爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好,可以讓客戶感到銷售人員的誠意,可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象,形成×××、和-諧、寬鬆的洽談氣氛。物質方面的準備,首先是銷售人員自己的儀表氣質,以整潔大方、乾淨利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品,通常有客戶的資料、樣品、價目表、契約紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細,不能丟三落四,以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下”過路人“的印象,就會影響洽談的效果。

2、增強自信,對於銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶,往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯,造成言詞模稜兩可,而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時,首先會感到擔心和失望,進而不能信任銷售人員所推銷的產品,當然更不會接受。因此,充分的前期準備工作,可以使銷售人員底氣十足,充滿信心,銷售起來態度從容不迫,言語舉止得當,容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到”知己“,才能提高銷售的成功率。所謂的”知己“就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

對於客戶來說,銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司,他就應該對企業有一個全面的了解,包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需採用運送方式送到客戶手中的產品,客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的不僅是送貨及時,而且要準確無誤,如果送貨有差錯,就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開,使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程式以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中,公司要有良好的信用條件,公司必須守信用、守契約,產品運送必須準確、及時,銷售人員只有熟知這些知識,才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶,引發客戶的購買慾。

二、尋找目標客戶來源

1、一定要有核心目標。

目標是指導一切行動的根本,我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過,”不管你所遇見的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶,這樣一種積極的心態,是你銷售成功的前提,我初見一個客人時,我都認定他是我的客戶“,我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶,努力去開拓並占領市常提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠,以提高市場占有率作為定價的目標,以低價打入市場,開拓銷路,逐步占領市常

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說,只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶,更快速地提升銷售業績,除了精心維護老=客戶,同時還必須勤於開發新客戶,時刻注意市場的變化和客戶的最新情

況,隨時做好向客戶推薦產品的準備。

銷售工作是一項很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對,這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是”販賣幸福“的人,有一股勇於進取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進千家萬戶,說盡千言萬語,歷盡千辛萬苦,想盡千方百計,最終會贏得萬紫千紅。

3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向,具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放鬆,具備狼一樣機敏的謀略,這樣才能保證銷售工作節節攀升,不斷創造新的輝煌!

通過一雙慧眼,從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的信息,它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力,才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦,要有一種”別出心裁“的創新精神;其次要突破傳統思路,善於採用新方法走新路子,這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意,俗話說”處處留心皆學問“,用銷售界的話來講就是”處處留心有商機“,銷售人員要能突出問題的重點,抓住問題的本質,看問題有步驟,主次分明,同時注意多積累知識和技能,知識經驗越豐富越熟練,對事物的洞察性也就越強。

三、建立起與客戶溝通的信息網路平台

每個人都有兩個彼此不同的人際網路,一個是你自然得來的,一個是你創造的。自然得來的人際網路包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力,主動開拓自己的人際關係,你就可以通過這些人獲得更大的人際網路。

1、可以利用一些時間,選出重要的客戶集合組織起來,舉辦一些看戲、聽演講等活動,藉此機會,還可以創造公司高級幹部和客戶聯絡感情,引進貴賓服務的項目,客戶受到特殊禮遇,就會產生感恩回報的心理,從而更忠實於你,甚至幫你去開發新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道”朋友間是無話不說的“。如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會對你無所顧忌地高談闊論,這種高談闊論中,有他的憂鬱、有他的失落,同時也有他的高興,這時都應與他一起分擔,他就可能和你一起談他的朋友,他的客戶,甚至讓你去找他們或者幫你電話預約,這樣將又會有新的客戶出現,那么如何才能打動客戶、感染客戶,使客戶與銷售人員保持長久的關係呢?那就是人格和個人魅力得到充分發揮,在銷售的全過程中就必須完全釋放自我,充分發揮自己的特長和優勢,同時也不掩飾自己的弱點,讓客戶感受到你真實的一面,這樣客戶才會對你產生信任,推進銷售進程,才會在日後長久保持這份信任和默契,保持長久的合作。

”鍥而舍之,朽木不折,鍥而不捨,金石可鏤。“這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志,要有不達目的絕不罷休的信念,才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,不但要保持衝勁十足的業務精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵,自我啟發,才能堅持到底,渡過重重難關,走向最終的勝利。

市場行銷讀後感(三)

讀菲利普?科特勒的《市場行銷》,()才真正發現,行銷不是一種把戲,不是一時的欺騙,不是暫時的高額利潤,不是一種單純的活動,行銷的功能太強大了,因此行銷的任務是艱巨的,做好行銷不是一件容易的事情。是的,行銷需要運氣和機遇,更需要原則和方法,菲利普?科特勒的經驗告訴我,行銷是一個系統工程,是一個科學過程,然而在這個科學的進程中,執行卻是那么的變幻多端,需要的要素太多了,近乎藝術,超越藝術,真正做好行銷的人,是一種生活的藝術家,他肯定在行銷以外的生活中得心應手,遊刃有餘,因為,一個成功的行銷人擁有一種力量,這種力量可以穿透人的心智,同時卻還渾然不覺,卻產生了奇特的功效,雖然我的表達很功利化,但是實在找不到別的語句。

合上書本,一點都沒有教科書的感覺,反而覺得很系統,很有條理性,不知道是自己開始學會看書了,還是真的這本書有太多的借鑑作用,以至讓我看市場類書籍不再走神。科特勒那種條理分明的思路,從單個概念娓娓道來,漸而延伸,逐步深入,講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例,原來還是存在很多奧秘的,並不是那么簡單,這種寫作的思路也很到位,可以逐步吸引讀者深入下去,而不會感覺到那種作者的誘惑,而是發自內心的讀者需要。

讀完之際,幾點感悟,總結如下:

一、科學的行銷:讓行銷參數協同最大化

菲利普?科特勒告訴我,行銷不是一個單獨的步驟,而是一個系統工程,任何一個因素出了問題都會影響行銷結果,每個因素都存在著千絲萬縷的聯繫,都不是孤立的。如何做好行銷,我想,把所有的行銷參數協同起來,將會取得好成績,要想取得最好成績,那就要行銷協同最大化,但是我想這只是種理想狀態,但是真正執行到位了,我們會在行銷效果最大的同時消耗也會做到最低,我們的價值才真正體現出來。

很多人認為,菲利普?科特勒先生的《市場行銷》理論中所闡釋的系列行銷競爭應對策略面對日新月異的市場變化,已經越來越顯得蒼白無力了,我覺得,這些人沒有根本意義上領悟科特勒先生的思想,做好協同,才是真正的力量源泉所在。

既然要做到行銷參數協同,那么我們必須找出所有的這些參數,行銷是從公司到消費者的影響過程,因此影響行銷的參數很多,很繁雜,為了做好行銷,必須把這些整理好。我覺得影響的參數主要包括基本參數和變化參數,基本參數是指那些對任何一項行銷工程來說都必須準備的,主要有:能夠滿足消費者價值需求的產品設計、交易過程所需要的支持、交易後長期的服務支持;變化參數指那些隨行銷過程的變化而變化的因素,主要包括那些人的因素,包括行銷系統內部協同和外部協同,而這個變化參數才是考驗行銷結果的真正所在。隨著市場競爭的激烈,產品的高度同質化,市場上大多數存活的產品都是品質很好的,它們交易的渠道、運輸等支持都做得非常到位了,交易後的服務已經不是最大的定位競爭區域了,所以變化參數越來越受到重視,這個時候,行銷回歸了,開始重視人了,人才是決定一切的東西了,而不是曾經的產品和渠道之類的了。這個領域也已經開始受到很多專家學者的研究重視,但是感覺到還是沒有集大成者,原因是什麼?都太注重各自的領域了,沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關係行銷之類的行銷策略,其實就是重視客戶關係,根本不是靠產品來決定市場了。

如何協同最大化,根本要點是做好行銷系統變化參數的全面協同,做好人的協同。我主要考慮了行銷系統協同,企業內協同和企業外協同,而且很多問題還沒有深究。

企業內協同,所有的專家學者都研究過了,都站在管理的角度,其實它的最重要點是在行銷系統,現在都企業都是以顧客為導向,所以從行銷系統出發是最理想的。內部協同依靠企業內部每個員工。每個企業包括很多部門,尤其大型集團公司,公司機構繁雜,各司其職,表面非常成功,其實辦事效率很低,如何把各個部門協同起來,圍繞行銷這個目標中心運轉,應該是公司的首要問題,當然各個部門內部也同樣需要發揮人的最大能動性,做到協同最大,才能夠積累資本來協同別的部門,最終才有可能創造良好的業績。這個具體的協同,需要考核,人的因素一向都是最難管理的,因此制定一套科學人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企業外協同,同樣重要,這主要需要企業的領導者和對外工作人員。現在各個公司間都追求共贏,不正當競爭都不會有長遠利益的。因此,就必須和各個利益攸關方協同起來。政府部門、公眾群體、相關社會團體、媒體單位、原料供應商、競合對手、代理商、銀行系統等等,這些都是企業的行銷利益攸關方,如何跟他們協同起來,而又保持了自己的獲利,同時也使他們能夠壯大,才能導致我們共同的長久發展。這些都需要企業內部做好基礎,然後如何與外部協同起來。

二、行銷中的品牌:永恆的神奇魅力

在終端的賣場裡,我們創維的電視是優質的,無論外觀、功能、服務等都是優秀的,但是我們為什麼做不到第一呢?為什麼那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢?原因已經出來了,它們是合資品牌。品牌,她擁有神奇的魅力,永恆的魅力。

在行銷中,提高我們的品牌魅力,是一個重要的任務,但是現實,我覺得遺憾太大。同樣的產品,當然我也承認它們有些自己強勢的技術,但是也有很多相對我們來說不足的地方,說明產品層面大家都是持平的,但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中,我們的導購員很有激情,很了解我們的產品,因此也講解很到位,但是在我們的品牌提升這塊沒有什麼效果,這有導購員的因素,我覺得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來工作的,他們當然不會考慮那么長遠的利益,但是我們自身就應該要重視。

科特勒先生的《市場行銷》也非常重視品牌這個因素,我們的品牌價值還沒有外資的大,這是發展的歷史因素,但是我們必須在品牌建設上下足功夫,我的建議就是如何通過終端來跨越式提升,有個觀點:終端媒體化,的確如果我們開拓出新穎的終端模式,我們的品牌價值提升將也會加速。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》,給了我很大啟示,一個至愛品牌的魔力太大了,我們如何將創維打造成自己的至愛品牌,如何通過終端銷售中同事推進品牌建設,是我們應該加大考慮的領域,一旦我們在這個領域走在前列,那么我們將是真正的天下第一。

當然,行銷過程中我們的各種客群很廣泛,但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關的,我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機會來做好品牌,同樣是一個很好的機會,溝通有效而且成本低。

我們應該開發一套終端品牌提升工具來,切實可行,具有操作性,品牌傳播本質上是接觸點的傳播,一個接觸點就是一個傳播媒介,終端這個接觸點是最好的,讓這套工具來指導終端,我想我們會加速提升。

三、心靈的溝通:行銷時代的尚方寶劍

時代在變化,行銷也在變。

科特勒先生在《市場行銷》中所闡述的,看起來很是條理清晰的概念和理論,其實我感覺還有一根主線,那就是心靈的溝通。

無論是戰略規劃、行銷環境分析,還是行銷系統研究、行銷組合設計、銷售管理以及行銷傳播,科特勒先生好像都給了我們詳細的理論、策略描述,但是其核心都是以人為中心的,因此我想,行銷時代,最注重的就是人的溝通了,為了打造這股穿透心靈的力量,必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天,卻缺乏溝通,有的時候,人與人之間只有語言,卻沒有溝通,如果我們能夠做到真誠的心靈溝通,我們會得到喜愛的。

看似容易,其實很難。經濟高速發展的今天,任何經濟體的壓力都很大,企業也一樣,因此經常在追求利益的同時忘記了很多。如何體現我們的真誠,很重要。

尤其是在直接的產品交易過程中,我們的真誠尤為重要和必須突出,心靈的溝通,要求就是真誠,真誠對待別人,別人就對我們好一點。顧客不是笨蛋,不是傻瓜,是我們的太太,一直都說民眾的眼光是雪亮的,可是很多時候我們都為了自己的利益忽視了。

對顧客真誠,我們沒有任何利益損失,也許短時間內,有些小得失,但是長遠來看是我們利益的源泉。

行銷已經非常複雜,影響因素也越來越多,怎樣才能使我們的行銷做得有效率,操作手法方面,各個商家都沒有多大差異的,關鍵是心誠,而且讓顧客感覺到了我們的真誠,我們才可能制勝。

攻心戰略,永遠是最有效果的。

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