我從高考落榜到年薪60萬的經歷

我從高考落榜到年薪60萬的經歷

在部落格收到很多大學生朋友的來信，他們抱怨自己學的專業不夠好，或者學歷不夠高，這成為他們無法在社會工作的理由。但是我們的社會不再是一個關注學歷文憑的社會，今天的工作，更加需要一個「能力文憑」，而能力是在每一個時刻，讀人、讀事、讀書都能夠學習到的。

下面是這個真實的故事，也許會給他們一些幫助。

一個文文弱弱的女孩子，如何在5年的時間，從高考落榜生成為一個年薪60萬的銷售總監？

從高考落榜到年薪60萬

能夠在短短5年時間內，從一個高考落榜生成為有房有車拿高薪的京城「金領」，朋友們都戲稱我是「淘金女皇」，說我在京城創造了「驚人奇蹟」。其實，我之所以在京城「白手起家」，首先得感謝社會的進步：小車已進入家庭消費時代。如今走在北京擁擠的大街上，你隨便找幾個人問他們有錢了最想幹什麼，得到的答案十有八九會是先圓轎車夢。正是因為5年前我一開始就進入了轎車銷售這樣一個高成長性行業，並鑽透了銷售技巧，積累了管理經驗，才換來現在的「金飯碗」。

高考落榜，我做了一名「接線員」

1998年夏，我高考落榜了，父母在家裡開始了新一輪的大戰，而我成為他們謾罵的主角――我的未來會在這樣的爭吵中決定，或是到廠里當一名工人，或是學一門手藝自己創業。這些我都不喜歡，我喜歡廣闊的世界，花樣的生活。我喜歡電視廣告裡的一句話：心有多大，舞台就有多大。沒有通知任何人，我簡單地收拾了一些行李，買了火車票，到了京城。既然進不了京城的大學，至少也要在京城混出個人樣。

揣著僅有的幾百塊錢和高中畢業證書到人才市場去應聘。一天，路過一個報亭時，我在《北京人才市場報》上看到一則招聘啟事，是一家汽車銷售公司要招前台接線員，待遇還很不錯。在鎮中學讀書時我當過兩年校廣播室播音員，國語不錯。於是，我按上面提供的地址壯著膽子去應聘了。誰知公司對「接線員」的挑選竟是那麼容易。那個老闆只簡單聽了我的情況介紹，不到10分鐘，就錄用了我。老闆笑著說：「你的聲音甜美。這就夠了。」

(職業能力遠遠比學歷重要，在這次的應聘中間，廣播員的職業能力給了她核心競爭力。這是「能力學歷」的大一入學課一項「職業能力」。)

那時候這家汽車銷售公司規模很小，代理的品牌只有國內兩個，全部職員加起來還不足十人。我的工作是負責向客戶提供一些信息諮詢服務。由於人手不夠，我常常是白天晚上連軸轉，困了就在沙發上休息一會兒。3個月的試用期，我的工作表現很讓老闆滿意，甜甜的聲音為公司挽留了很多潛在客戶。記得1999年4月13日，星期一，大約凌晨2點鐘，我收到一份傳真，全部是英文，我對照英漢字典，隱約知道這是瑞典紳寶公司的一份供貨意向書，時間很緊，要是等到第二天恐怕就來不及了。我立即聯繫了老闆，當他深夜趕到公司時，我已經把一份翻譯好的意向書放到他跟前。那次與紳寶公司合作很愉快，一筆業務就賺了40多萬，要知道這是公司開業以來賺到最大的一桶金。後來我們公司成為瑞典這家公司進入中國市場的區域總代理。事後老闆，也就是現在的總經理把裝有2萬元獎金的信封放到我辦公桌時，他微笑地對我說，這次多虧了你，要是晚3個小時回話，這筆業務就被其他公司取代了。後來我才知道，由於晝夜時差，我們收到傳真的時間正是凌晨，當時北京有好幾家公司都收到了意向書，而我們公司並不是很起眼，贏得這筆業務完全是靠我們的反應速度。(責任心、職業能力不是說出來的，而是需要在工作中間實際表露出來的，如果你連自己手頭的工作都沒有踏踏實實的心態，你自然也就無法發現，工作中能夠讓你進入更適合的機會。所以不管你的職位多低，都完全有成長的空間和機會，關鍵是先做好「責任心」和「認真」。這是「能力學歷」的大一必修課)

這之後，我被調到總經理辦公室，工作除了接電話，還負責收發檔案，偶爾還替老闆起草材料，制定日程安排等等。這份在許多人看來很瑣碎的輔助性工作，我幹得有滋有味。

1999年8月份，由於我們代理的一個重要品牌出現質量問題，並被中央電視台曝光，公司業務一落千丈，市場份額被一些資金雄厚的代理商紛紛吞噬，不少職員跳槽去了競爭對手那兒，薪水也增長了好幾成。看到一個在華北地區很有名氣的汽車銷售公司招聘人員的時候，我一個人也偷偷地跑去應聘，沒想到這家公司的人力資源部經理劈頭第一句話就問我：「你大學門檻都沒邁進一步，那你憑什麼到我們公司來上班？」我當時就愣住了，半天回答不出來。晚上回到住處，我才知道自己需要學習的東西還有很多。那時真的很痛苦，但是也很刺激，我準備用一年或更多的時間來尋找這個答案。如果找不到，我的人生將是黑白的，沒有一絲色彩了。

可以說這件事情徹底地改變了我以後的生活。要想在銷售公司立足並開創自己的一片天地，得到認可，只有跑業務從事汽車銷售，但這並不是一個很輕鬆的工作，專業性很強，它要求對各種車和部件的性能瞭如指掌，因此只有經過有關部門的專業培訓，拿到銷售技巧、產品知識兩項證書，才能從事一些進口汽車的銷售工作。為增加知識面，爭取早日拿到銷售證書，我開始廣泛涉獵市場管理、市場行銷和許多以前從來就沒有去考慮過的東西，開始大量地結交朋友，也就是在這個時期我開始閱讀汽車方面的書籍，如《世界汽車發展史》、《名車大全》等，這些書籍令我大開眼界。

當初我幾乎是在對汽車銷售一無所知的情況下進入公司的。「紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行」。光憑几份檔案和幾宗業務，還難以培養一位出色的銷售人員。為了對汽車的製造、公司的運營有一個全面深刻的感性認識，我利用機會到汽車生產廠各個生產車間進行不定期的實習，並參加各類汽車銷售培訓活動。（）「實習生活」並不輕鬆，面對一條條周而復始的生產流水線，常常是度日如年，我咬牙在機器轟鳴聲中度過了一個個日日夜夜。

(生存解決以後，進入「能力文憑」的專業課選修。這個時候需要解決的是專業發展方面的問題。女主角定義了「銷售」這個核心業務，但是她沒有直接跳過去，而是開始了解和學習銷售知識，這就是職業規劃中很重要的一個必修課「職業探索」——也就是她說的銷售「實習生活」。)

創造奇蹟：5個月銷476輛轎車

經過半年多的惡補，本來對於汽車一竅不通的我，成了半個「汽車通」。2000年4月，我順利拿到銷售技巧、產品知識兩項證書。5月初，在老闆的支持下我如願轉到銷售部。隨後我就和其他銷售員一起參加培訓，兩周後，我就和其他汽車銷售員上市場賣車單了。

說是汽車銷售，實際上還是推銷員的工作。我選定的第一個目標是一個合資企業的行政管理部主任，試圖說服他為公司的一些老總採購「坐騎」。當時，門衛對打扮入時的我根本不設防，一路上還有一些職員和我搭訕。我順順噹噹地乘電梯一直坐到26層。可是，這位主任還沒有容我多加介紹就把我打發走了。後來的推銷中，我總是先在電話里和客戶聯繫好再登門造訪。第一次就遭人拒絕，當時就覺得這推銷真不是人幹的活兒。因為天天遭到的都是拒絕，幾天下來，士氣也就給打下去了。以前在總經理辦公室當行政助理，還從沒受過這種委屈。我想打退堂鼓，我是不是真不適合銷售？是不是再回到辦公室？我不明白那段時間是怎麼過來的。

這樣做了近40天，我訪來了210張名片，平均每天訪問5個客戶，但是依然沒有收穫。我突然發現，現在的工作就是每天大量的拜訪，結果只是一面之交，轉過臉，許多人都想不起來了。因此，自己只能說是拜訪機器，而不是在推銷。於是，我從210張名片當中，挑出52個印象當中還不錯的人，還給起了個好聽的名字「幸運52」，表明自己汽車銷售成就就在於這52人。然後，我再從這52人中找竅門，按照線路、距離重新進行編排。我重新設計自己的工作：一個月30天，每天拜訪2人，給另外10個人打電話。如果鎖定目標沒找到，那麼就近找1人。果然，堅持了兩個月，業績開始慢慢地來了。我深有體會，世界並不都屬於你，什麼叫「弱水三千我只取一瓢飲」。當擁有210張客戶名片的時候，依然一無所獲。可當鎖定52人的時候，卻能夠開始成就人生。

(在個人發展的路上，「聚焦法則」是ABLE職業發展體系的一個重要法則。就是聚焦你的職業目標。210個客戶中間的52個人，就是一個很好的聚焦，也許還能考慮電話、拜訪、信函等等的聚焦。)

我當時代理的品牌是奧迪、桑塔納2000和德國產賓士。為了把代理的車銷出去，我除了不停地拜訪北京的一些客戶，還積極跑市場搞宣傳，不放過任何一個潛在的客戶。每逢有企業老總參加的會議論壇，我都要去光顧，有不少民營企業老總比較喜歡我代理的這款汽車，但由於是來開會辦事，都沒有時間去展廳看車。我雖是初次賣汽車，但我卻深知，在保證質量的前提下，賣車的關鍵是賣服務。因此，為了方便外地來京辦事的客戶，我向每一個潛在客戶鄭重承諾：只要他們來展廳看車，不管買不買汽車，我都實行「四包」服務，包車去接，還包吃包住包安全。此後，每當有外地客戶來北京，我就立即放下手頭的工作，親自去飛機場火車站接待；安排好賓館後，我還陪同客戶看車、試車；客戶決定買車了，我又幫助他辦好相關的手續；汽車賣出後，我將他送到高速公路上；如果有客戶想在北京遊玩，我還親自當全程陪同導遊。反正一句話，就是想方設法讓客戶滿意。

有一次，一位從來沒來過北京的廣州客戶，僅穿了一件單衣就坐飛機來北京看車。剛一下飛機，他就凍得縮成了一團。我見狀，便脫下自己的羽絨服給了客戶。結果，客戶沒感冒，而我卻被凍得發了幾天燒。那個客戶臨離開北京時，拉著我的手說：「雖然這一款車我沒看中，但我以後一定要在你這裡買一輛車！」4個月後，廣州客戶果然從我那裡開走了一輛「奧迪」，不僅如此，他還介紹了幾個要買車的企業老總給我。我一邊用誠心感動客戶，一邊不斷地加強售後服務。我對售出的車，實行全方位的售後服務，還特地建立客戶檔案，定期派維修員去檢測……

在那些忙碌的日子中，我印象最為深刻的是河北廊坊一位女客戶，為他們公司經理級別以上的管理人員統一採購「坐騎」，數目很大。剛和他們公司接觸的時候，他們對產品這樣不滿意，那個方面認為不合格，價格更是壓得讓人喘不過氣來，而且客戶代表不斷推諉經理們意見不統一。我並沒有灰心放棄，帶著客戶到市場中去了解行情，到其他經銷商那裡去比較各種車型的性能和優劣，到客戶的企業中「蹲點」，了解經理人對車型和性能的需求，一次又一次地往返在北京和廊坊之間，光做的各種方案就整整用去了一包列印紙……客戶最後終於留住了，一次性採購13輛「奧迪」，26輛「桑塔納2000」。這筆大生意做下來，我整整瘦了8斤，但是這個客戶給我又介紹了其他5個客戶，我覺得自己的運氣好極了。事後公司根據我的建議，還特意在廊坊開了一家分店。

2001年下半年是我做銷售以來成績最好的時期，2001年底我的業務量上升到了公司裡面絕對第一的位置，5個月銷售476輛，創造了公司銷售的奇蹟，直到今天還沒有一個銷售員打破這個記錄。2002年元月份，在北京一次汽車行業峰會上碰到當初嘲諷我沒有讀大學的那位人事經理，我很誠摯地對他講：「我找到您的問題的答案了！」

超越自我敢與名牌大學生比高低

2002年3月，公司已在全國200多座城市建立了300餘家汽車連鎖店，銷售總量達10.7萬輛，淨資產已經過億了。在銷售部鍛鍊兩年後，談起行銷策略、銷售流程，我已是如數家珍了。功夫不負有心人，老闆覺得我可以做更大一點的生意，於是我被作為專業人才抽調到公司在國內最大的一個奧迪汽車展廳主管汽車銷售。而作為一名主管銷售的部門領導，除了精深的業務水平，良好的協調、管理能力也不可或缺。為了勝任這一新職位，我閱讀了大量專業書籍，全程參與了汽車銷售的前期資料準備、展廳籌建、人員、物資的配備工作。2002年4月，總經理送我參加了北大MBA班為期兩周的管理課程培訓。在結業那天，總經理親自開車去北大接我。那天下午，我們在北大未名湖畔談了好久。沒想到我這個連大學門都沒進的打工妹也能坐進北大MBA講堂。老闆說，是這些年我對他的信任成全了我，當初和他一起創業的10來個人中就剩下我這個「接線員」，那天下午，我們談了很多。他說，昨天的輝煌會帶來今天的自信，而信心就是動力的源泉。很多時候，我們都是需要自己為自己鼓勁的。最後，他建議我擠出時間繼續參加北大MBA班的課程學習，從他眼神中我看到了老總對我的期待。

(在職業發展的道路上面，「社會大學」的課程往往比「學歷大學」的課程更加艱辛，也更加變化莫測。但是社會大學的回報也比學歷大學的回報高一些。當你有一定的工作經歷和成果以後，這些結果會成為你的學歷敲門磚。)

2003年1月份，我被任命為銷售總監，年薪是60萬元，超額完成銷售任務還有10萬元特別獎勵。春節過後，我又被任命為總經理助理兼銷售總監，肩上的擔子更重了。今年3月份，我被公司派到德國學習，一個主要內容就是參觀奧迪車的發展歷史，順便了解德國汽車銷售領域先進的管理經驗。

我小時候有個崇拜物，是蜘蛛。我崇拜蜘蛛的原因就是因為蜘蛛沒有翅膀卻能夠在空中織起網子。那時候，我總是在研究蜘蛛，有時候一盯著就是好幾個小時。最終，我自己琢磨出蜘蛛能夠在半空織網的原因就是不停上下往來地吐絲。這給我最大的啟發是，連蜘蛛都能把網織在空中，看來世界沒有什麼不能的事情，只有想要和不想要的問題。

從2000年起，公司連續三年從大學直接招聘職員，每年招收的名牌大學的本科生都在35名以上，2002年還招了9名碩士研究生。如今，在我手下打工的大專以上學歷的就有600多人，雖說我有多年的行銷經驗，但我也明白我還是一名連大學門檻都沒有進的打工妹！從踏入公司的第一天起，就面臨著殘酷的競爭和嚴峻的考驗。隨著公司對員工的要求的不斷提高，隨著專業知識更新周期的不斷縮短，壓力延伸到了方方面面。於是，戰勝自己和超越自己，成了生存的第一要義。工作的過程，就是主動學習的過程。

回首近5年的風風雨雨，我覺得最大的收穫就是漸漸認識了自己，包括自己的潛力、對自己的定位；最大的成功就是一心一意，沒有輕易浪費機會。我的成功再一次告訴打工朋友們：出身並不能起決定作用，只要你努力，認準一個目標，將來一定能夠實現自己的夢想。

(女主角的職業發展路在何方？未來的學歷還是需要補的，但是這個時候的大學學習只是自己的經驗的一個理論體系的回顧，所以不管所學深度還是聚焦程度，都比一般的碩士強。也許她還應該考慮補充管理知識，開始為未來的職業發展做好準備，因為銷售總監上面的職位就是CEO。)